Com’è possibile vendere senza abbassare i prezzi?
Non sai quante volte ci è capitato di avere a che fare con titolari di un’azienda o di un’attività divenuti improvvisamente molto agitati a causa di un’offerta irresistibile lanciata da uno dei loro competitor di zona.
Secondo loro, si trattava infatti di un’offerta alla quale i clienti non avrebbero mai resistito: un prodotto o un servizio venduto a un prezzo così basso da abbatterlo completamente.
Come rispondere adeguatamente a una simile sfida?
Ebbene, sappi che la guerra delle offerte non è mai una buona idea. Esiste uno strumento molto più efficace che puoi strategicamente sfruttare a tuo vantaggio: il potere della comodità.
La comodità: perché è così efficace?
Secondo la definizione fornita dal dizionario Treccani, la comodità rappresenta un “oggetto, elemento, o fatto, situazione, condizione che risponde ai desideri e alle necessità della vita quotidiana rendendola più agevole e comoda”.
Le persone non amano faticare. Le persone ambiscono a una vita comoda e agevole. Chi di noi, potendo scegliere la via più comoda, opterebbe mai per quella più complicata? La risposta è: nessuno. La comodità rappresenta un desiderio insito in ciascuno di noi, qualcosa di cui abbiamo bisogno.
E, se sei in grado di prometterla alle persone, la puoi trasformare in una vera e propria arma al tuo servizio. Puoi cioè sfruttare il potere della comodità a tuo vantaggio, usandolo per rispondere efficacemente alla presunta, strepitosa offerta del tuo competitor.
La “battaglia delle offerte” non è una soluzione
Nel marketing è fondamentale sapersi distinguere, differenziandosi dai propri concorrenti. L’offerta strepitosa lanciata dal tuo competitor di zona non è altro che questo: un modo per distinguersi da te e da tutti gli altri, offrendo lo stesso prodotto/servizio a un prezzo molto più basso degli altri.
Una soluzione del genere sembra apparentemente perfetta. Quale cliente non si lascerebbe tentare da un prodotto o da un servizio disponibile a un costo così basso? La tentazione che ti si presenta potrebbe quindi essere quella di abbassare ulteriormente i tuoi prezzi, dando così vita a una vera e propria “battaglia delle offerte”.
Ebbene, lasciami dire che una simile strategia non può funzionare. Da un lato, perché finiresti con il rovinarti poco a poco, dall’altro perché non è affatto detto che, così facendo, attireresti i clienti giusti.
Le persone che sono disposte ad acquistare ciò che offri giudicandolo soltanto in base al prezzo sono infatti da evitare come la peste. Sono quei clienti che non sanno dare il giusto valore ai tuoi prodotti, per il semplice motivo che non lo trovano davvero interessante.
D’altro canto, anche se fossero realmente interessati al valore dei tuoi prodotti, i clienti sono pur sempre esseri umani. Ciò significa che potrebbero facilmente lasciarsi tentare dall’offerta strepitosa lanciata dal tuo competitor. Ed è appunto qui che entra in gioco il potere della comodità, che puoi sfruttare a tuo vantaggio per vincere la sfida.
Come sfruttare con successo il potere della comodità per vendere senza abbassare i prezzi
Ragionando da cliente, è giusto pensare che un prodotto, pur venduto a un prezzo molto basso, potrebbe comunque non rivelarsi performante, né rispondente alle aspettative. In parole povere, il cliente potrebbe correre il rischio di rimanere deluso.
Al contrario, deludere un cliente per un prodotto o un servizio che garantisce comodità è pressoché impossibile.
Come dicevamo poco sopra, la comodità è un bisogno fondamentale insito in ognuno di noi. Se riesci a trasmettere ai tuoi clienti il messaggio che, acquistando il tuo prodotto, risolveranno un loro problema in maniera semplice e comoda, conquisterai inevitabilmente la loro attenzione.
Le persone impazziscono per le cose comode. Quelle che permettono loro di semplificarsi la vita, di avere degli agi e di soddisfare i loro bisogni in maniera facile e veloce, senza starsi a complicare troppo la vita con infiniti passaggi.
Prendi Netflix. A prescindere dal fatto che tu sia abbonato o meno alla nota piattaforma di streaming, non potrai che concordare in merito al suo successo strepitoso. Eppure sarai altrettanto d’accordo nell’affermare che, oggi come oggi, i film sul web sono a disposizione di tutti: chiunque è libero di scaricarsene quanti ne vuole e quando vuole.
Perché allora pagare per avere Netflix? Perché un cliente dovrebbe decidere di spendere dei soldi per avere una cosa che può ottenere gratis senza problemi? Perché Netflix è COMODO. Netflix ti semplifica la vita, mettendo a tua disposizione un ricco catalogo di film, documentari e serie tv in continuo aggiornamento. Un catalogo al quale puoi accedere con un semplice click dal tuo smartphone, sfogliandolo pigramente tra una riunione e un pranzo di lavoro.
Cercare i film con Netflix è facilissimo e li puoi vedere dove vuoi e quando vuoi, con la certezza di godere di una risoluzione ottimale e senza fastidiose interruzioni pubblicitarie. Questo è comodo. Questo è ciò che la gente vuole. E lo vuole a tal punto da essere disposta a pagare per averlo.
Netflix rappresenta quindi l’esempio lampante di ciò che succede quando si sfrutta efficacemente il potere della comodità: un’arma che può abbattere qualsiasi offerta, anche la più vantaggiosa. Questa potenza di fuoco si basa sul modus “Done for you”, ossia “Fatto per te”: una frase che indica un prodotto o un servizio appositamente nato per risolvere un problema in maniera efficace, semplice e comoda.
Quindi, se vuoi essere certo di rispondere con successo alla sfida lanciata dal tuo competitor, abbattendo definitivamente la sua offerta, non giocare secondo le sue stesse armi. Al contrario, affina e migliora i tuoi prodotti/servizi in modo tale da renderli comodi e punta su quello. Vedrai che non ci sarà prezzo basso che tenga.
E per cominciare a trovare ciò che rende il tuo prodotto o servizio irresistibilmente comodo, puoi partire dalla nostra consulenza strategica personalizzata.
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