Oggi ci immergiamo nelle storie di imprenditori edili, con il focus su un caso specifico: come una falegnameria ha ottenuto 160 contatti in due mesi e mezzo, e soprattutto cosa è stato fatto per gestirli.
Il cliente è Andrea Piccinini della Falegnameria Piccinini di Bagnolo in Piano (RE), un’azienda specializzata nella produzione, fornitura e posa di monoblocchi e falsi telai per infissi e avvolgibili.
Storie di imprenditori edili: non sto parlando di una “semplice” campagna online
Storie di imprenditori edili: la prima cosa che abbiamo fatto è stato metterci al lavoro per creare una buona campagna di inserzioni online.
E sebbene ottenere 160 contatti in soli due mesi e mezzo, di per sè, sia un buon risultato, la cosa più importante di questo caso studio non è la “semplice” campagna online.
Perché questa cosa la possono fare in tanti, persino un’agenzia di marketing generalista.
Quello che conta di più è il lavoro che si fa DOPO aver ottenuto questi contatti.
Perché un contatto raccolto online non è come un cliente che entra nel tuo ufficio, negozio o showroom, o che ti telefona direttamente.
E ora vedremo perché.
La differenza tra il contatto online e il cliente che viene spontaneamente da te
Un cliente che entra spontaneamente da te, ha già fatto una parte del “viaggio” che lo porterà all’acquisto.
Ben prima di rivolgersi a te, era da tempo interessato a ciò che puoi offrirgli.
E questo fa sì che spesso quel cliente sia già pronto a comprare. O comunque a farlo in poco tempo.
Il contatto online invece ha bisogno di essere coltivato di più, perché è meno consapevole del cliente che viene spontaneamente da te.
Ovvero, questi contatti sono interessati, ma non ancora pronti a comprare.
Molti imprenditori scambiano questa necessità di far “maturare” i contatti per bassa qualità degli stessi.
Ma nel nostro settore non esistono né l’acquisto d’impulso, né la vendita “a bottone”, perché si parla sempre di cifre e interventi importanti.
Prima di procedere all’acquisto. queste persone hanno bisogno di tempo e informazioni. Di riflettere, e spesso anche di discutere con il coniuge.
Andrea è una persona intelligente, e questa cosa l’ha capita subito.
Così ci siamo messi al lavoro per trasformare il maggior numero possibile di quei 160 contatti in clienti paganti.
Storie di imprenditori edili: se vuoi vendere, devi stare vicino al cliente
Inizio subito con una verità scomoda: nessuno può sapere quando un cliente sarà pronto a comprare.
Tanti pensano che la vendita sia frutto delle paroline magiche o delle frasi ad effetto, da quello che bisogna dire al cliente in trattativa.
In realtà è sempre frutto di un processo.
In questo caso, prendere i contatti del potenziale cliente e creare un processo per stargli vicino da quando mostra interesse fino al momento in cui è pronto a comprare.
Storie di imprenditori edili: un esempio del processo per “stare vicino” al cliente
Ecco un esempio di un Sistema di Vendita simile a quello che abbiamo fatto implementare ad Andrea, e che gli ha permesso di vendere a molti di quei 160 contatti raccolti online.
- Arriva la prima telefonata da un potenziale cliente. Rispondi utilizzando uno script prefissato
- Al termine della telefonata fissate un nuovo appuntamento telefonico per fare il punto
- Se il cliente risponde, prosegui la trattativa. Se non risponde immediatamente, gli mandi su Whatsapp il tuo messaggio di presentazione di dieci-dodici righe, con il link al tuo sito Internet
- Il giorno dopo provi a richiamarlo. Se non risponde ancora, gli mandi un altro messaggio nel quale gli dici che avete provato a contattarlo, e che riproverete domani
Poi, se nemmeno all’indomani risponde, non chiamerai più. Perché se una persona dopo tre volte non risponde, non è che non gli interessi tu: semplicemente ora ha altre priorità.
A quel punto, gli mandi un messaggio di chiusura nel quale gli dici qualcosa come “Quando vuoi puoi contattami in uno di questi canali”, e poi metti tutti i tuoi riferimenti.
Telefono aziendale, Whatsapp, l’indirizzo email, le pagine Facebook, Instagram e il sito web.
Finita qui?
Neanche per sogno! Ti metti un promemoria per richiamare quella persona dopo 30 giorni, provando a dirgli: “Qualche settimana fa ci hai chiesto informazioni, non siamo più riusciti a sentirti. Hai ancora bisogno di noi?”
E questa cosa qui va ripetuta nel tempo perché le persone comprano quando decidono loro, non quando decidiamo noi,
Questo significa stare vicino al cliente.
Storie di imprenditori edili: il “segreto” dietro alle aziende che funzionano
Ho volutamente messo “segreto” tra virgolette, perché di segreto c’è ben poco.
Le aziende che funzionano sono quelle che si basano su processi che funzionano.
Il problema qual è?
Che spesso e volentieri in molte aziende ci sono anche dei processi che non funzionano.
Processi che inevitabilmente vanno a togliere profitto all’azienda, semplicemente perché le cose che non funzionano sono di più rispetto a quelle che funzionano.
Da imprenditori, dobbiamo essere bravi a ridurre il più possibile ciò che non funziona, ma anche a capitalizzare il più possibile ciò che invece funziona.
Ma da imprenditori siamo anche sempre presi da mille idee e mille cose da fare, e spesso ci dimentichiamo o comunque non abbiamo il tempo da dedicare ad attività fondamentali.
Come ad esempio la creazione di un Processo di Vendita su misura.
E se questo è anche il tuo caso, il modo più rapido per creare questo Processo e iniziare subito a raccoglierne i frutti è prenotare una consulenza con il mio team.
In Marketing al Millimetro siamo specializzati nel supportare le aziende che operano in edilizia sia nelle attività di marketing che in quelle di vendita.
Lavoriamo solo con aziende di questo settore, e per questo sappiamo cosa funziona e cosa non funziona meglio di qualsiasi agenzia di marketing generalista.
Il che per te significa sia un ritorno più rapido del tuo investimento, sia che non dovrai perdere ore e ore di come funziona il tuo settore, perché lo conosciamo già molto bene.
Perciò, se desideri il nostro supporto…
Compila il modulo che trovi a fondo pagina, e ti contatteremo entro 24 ore.
