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Più vendite in edilizia grazie a 4+1 azioni pratiche

Più vendite in edilizia? Non ho mai sentito un imprenditore del nostro settore che non le volesse.

Chiunque sa che un’azienda senza vendite è come un pesce fuori dall’acqua, e che vendere è la massima priorità di ogni business. 

Eppure, tanti imprenditori, pur volendo più vendite, non lavorano sul Piano Vendite aziendale, e non fanno nulla di concreto per portarsele a casa.

Ma il Stiamo qua ad aspettare, vediamo domani che succede” non è mai un buon modo di ragionare se si vuole far crescere un’azienda. 

Bisogna fare delle azioni, passare da uno stato reattivo a uno attivo.

E la prima azione da compiere è quella di standardizzare il processo di vendita.

Più vendite in edilizia: ecco perché devi standardizzare il processo di vendita

Se pensi ad alcune tra le più grandi aziende del mondo, come Apple o McDonald’s, ti accorgerai che sfruttano dei processi altamente standardizzati.

In qualsiasi McDonald’s tu ti trovi, ogni panino, ogni porzione di patatine, ogni bevanda che bevi ha gli stessi ingredienti, dimensioni e quantità di quelle che troveresti dall’altra parte del pianeta. 

E questo processo standardizzato è una delle poche cose che puoi copiare con profitto dalle grandi aziende. 

Non per trattare i tuoi clienti come se fossero in un fast food, sia chiaro, ma per offrire un servizio coerente a tutti i clienti, lavorare meglio, avere più vendite, e vendite prevedibili.

A maggior ragione in un settore come l’Edilizia, dove non vendiamo le patatine a 2,80€, ma mediamente prodotti e servizi da migliaia e decine di migliaia di Euro.

Avere una serie di linee guida sulla vendita aiuta te e il tuo team a risparmiare tempo ed energie mentali

Sia per non dover pensare “e adesso cosa faccio?”, sia e soprattutto quando formi nuovi venditori: né tu, né loro dovrete reinventare la ruota, ma avrete uno schema collaudato che vi permetterà di procedere più velocemente. 

E soprattutto, di costruire in modo prevedibile una relazione durevole e di fiducia col cliente, indispensabile per vendere prodotti e servizi ad alto prezzo.

Le 4+1 azioni pratiche per ottenere più vendite in edilizia

Ecco il processo per ottenere più vendite in edilizia (già collaudato su oltre 250 aziende del nostro settore) che facciamo implementare con i nostri servizi Clienti a Comando e Vendita a Comando.

1. La Prequalifica: il tuo “buttafuori aziendale”

La Prequalifica è una serie di domande da porre al cliente prima di farlo parlare con un venditore.

Può essere sia fatta via email o al telefono da un operatore, che automatizzata tramite questionari e chatbot.

Pensa a questa fase come al tuo buttafuori aziendale, che lascia entrare solo i buoni clienti e tiene fuori i Turisti del Preventivo

Questa prima fase è di fondamentale importanza, perché permette a chi si occupa delle vendite di parlare solo con persone realmente interessate.

Escludere a monte i Turisti del Preventivo permetterà ai tuoi venditori di chiudere più vendite con meno tempo e fatica, e quindi di aumentare il profitto della tua attività o azienda che opera in edilizia.

2. La Gestione degli Appuntamenti: psicologia e coreografia al servizio dell’edilizia

Ora che hai identificato il tuo potenziale cliente e allontanato i perditempo, è il momento di entrare nel vivo con la gestione degli appuntamenti: una fase all’insegna della psicologia e della coreografia

“Psicologia” perché il venditore deve cercare di comprendere quali sono le esigenze e le cose che il cliente valuta come estremamente positive, da utilizzare come leve per promuovere meglio il prodotto.

“Coreografia” perché questi appuntamenti devono essere costruiti e congegnati anche per migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente, elemento indispensabile per costruire quella relazione col cliente di cui ti parlavo poco fa.

3. La Trattativa: come ottenere più vendite in edilizia tramite un’offerta costruita “al millimetro” sul cliente

Dopo aver capito quali sono le esigenze, aspettative e priorità di ciascun cliente, è il momento di offrire una soluzione “al millimetro”… o che perlomeno lo sembri.

Se per esempio vendi infissi e il cliente vive in un posto isolato, probabilmente dell’isolamento acustico delle finestre non gli interessa nulla, quindi è inutile mettere come leva la silenziosità di un infisso.

Ben diverso il caso se il cliente vive in una città molto trafficata come Roma o Milano.

Questo esempio potrà far sorridere chi queste cose già le fa, ma se devi prendere un venditore nuovo, sono ragionamenti che non gli verranno in modo naturale.

Qui è dove avere la standardizzazione del processo ti permette di far sì che i tuoi venditori assimilino le informazioni più importanti in meno tempo.

4. La Chiusura: chiudere il cerchio in modo intelligente

Anche la fase della chiusura deve essere fatta in maniera intelligente se vuoi più vendite in edilizia. 

Ricorda sempre che la relazione col cliente deve essere duratura. 

Non finisce nel momento in cui il cliente compra o non compra, ma continua. 

Ricorda che quel cliente ti può garantire una visibilità migliore. Perché se hai fatto un buon lavoro, è possibile che quel cliente parlerà bene di te, sia quando ha comprato, sia quando non ha comprato. 

Curare bene la fase di chiusura ti mette in condizione di avere una migliore percezione dell’azienda

E stimola anche i Referral, ovvero la possibilità che il cliente possa segnalarti ad altre persone. 

4+1 Follow-up, la fase più sottovalutata

Va fatto sempre un follow-up verso il cliente, sia quando compra che quando non compra

È chiaro che le finalità saranno differenti.

Quando ha comprato avremo la finalità di richiedere magari una recensione o un referral. 

Oppure, di ridurre il buyer remorse, cioè di aumentare la possibilità di fargli dire “Cavolo, ho speso proprio bene i miei soldi con loro”

Quando non ha comprato, riuscirai a fargli capire che il tuo migliore interesse non è vendere il servizio e scappare, ma vendere il prodotto o servizio solo a chi è interessato

Ma spesso questa fase cambia le vendite, perché il follow-up su chi non ha acquistato potrebbe portare all’acquisto dei clienti che stavano solo temporeggiando. 

Quindi, il follow up sul non acquisto ti consente di riaprire l’opportunità di vendere qualcosa a quelle persone.

Magari la persona potrà acquistare tra un mese, due mesi, tre mesi, ma se non gli stai vicino potrebbe non comprare, o comunque non comprare da te. 

Fare questo follow-up a te costa poco, quindi perché non farlo? 

Il tuo processo “chiavi in mano” per ottenere più vendite in edilizia

In questo articolo, abbiamo esplorato vari aspetti fondamentali per ottenere più vendite in edilizia

Come avrai notato, non si tratta solo di avere una strategia standardizzata nella fase vendita, ma anche di implementarla nel modo giusto. 

Eppure, nel miliardo di attività che l’imprenditore deve svolgere ogni giorno, può essere complicato avere il tempo e l’attenzione da dedicare a questo tipo di programmazione.

Se questo è il tuo caso, e vorresti beneficiare in poco tempo dei vantaggi di avere un processo di vendita organizzato ed efficace, prenota una consulenza con il mio team.

In Marketing al Millimetro siamo specializzati nel lavorare con aziende come la tua, e siamo pronti ad analizzare e ottimizzare ogni aspetto del tuo business, anche al di là della vendita.

Rivolgendoti a noi, non solo avrai la sicurezza di implementare strategie già testate con successo su oltre 250 aziende che operano in edilizia, ma lo farai risparmiando tempo e risorse preziose.

Compila il modulo che trovi in fondo alla pagina, e ti contatteremo entro 24 ore.

Guido Alberti

Guido Alberti

Mi chiamo Guido Alberti e sono l’ideatore di Marketing al Millimetro.

La mia storia non inizia con il marketing, ma con i serramenti.

Prima di ideare Marketing al Millimetro, sono infatti diventato il riferimento in Italia per la corretta posa in opera dei serramenti. Ad oggi, ho aiutato più di 100 aziende a ottenere risultati concreti con il marketing millimetrico fondato sull'analisi e sui numeri.

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Mi chiamo Guido Alberti e sono l’ideatore di Marketing al Millimetro.

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Prima di ideare Marketing al Millimetro, sono infatti diventato il riferimento in Italia per la corretta posa in opera dei serramenti. Ad oggi, ho aiutato più di 100 aziende a ottenere risultati concreti con il marketing millimetrico fondato sull'analisi e sui numeri.

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