Quando sono in consulenza con un cliente, spesso mi capita di dirgli che deve fare marketing. E questo viene spesso compreso come un “devo fare pubblicità su Facebook e su Google”, come se esistesse solo il web marketing, per l’edilizia.
In realtà, come dico spesso ai miei clienti, il digital marketing e la pubblicità sono solo alcune delle azioni che gli imprenditori edili possono fare per ottenere più clienti.
E in questo articolo, voglio parlarti proprio dei 3 strumenti di marketing che ho visto funzionare di più negli ultimi anni, con le oltre 250 aziende del settore edile che hanno lavorato con Marketing al Millimetro.
I 3 strumenti di marketing più importanti per l’edilizia
Ogni cliente, prima di acquistare un prodotto o servizio in edilizia, come ad esempio una ristrutturazione o delle finestre, segue un determinato percorso d’acquisto.
Un percorso influenzato sia da una componente relazionale, ovvero di contatto 1 a 1 con la persona che il cliente trova dall’altra parte, e dalla geolocalizzazione. Infatti, salvo rari casi, puoi operare solo in un determinato raggio chilometrico nella tua zona.
Questo ha un impatto non solo nell’incontro uno a uno con la persona che entra nella tua azienda, in ufficio o nel tuo showroom, ma anche sulle attività che puoi mettere campo a livello locale, con tutte le persone che abitano fisicamente nel tuo raggio di lavoro.
Quindi, mettiamo un attimo da parte l’advertising, ovvero le pubblicità sponsorizzate come quelle di Facebook e Google, che sono puramente online.
E andiamo invece a vedere quali sono i tre elementi fondamentali che permettono all’azienda o all’attività che opera in edilizia di ottenere un flusso costante di clienti e contatti:
- Sito internet;
- La guida cartacea;
- Le recensioni dei clienti.
Il punto forte di questi tre elementi è che sono anche dei beni aziendali: una volta costruiti possono venire successivamente aggiornati, senza reinventare ogni volta la ruota.
E soprattutto, che la loro integrazione – che nel marketing viene chiamata “Omnicanalità” – è la strada che porta più facilmente al raggiungimento dell’obiettivo.
Il percorso d’acquisto del cliente
Ora, guardiamo qual è il processo di acquisto di una persona che va a cercare, ad esempio, per una ristrutturazione.
Una persona cerca su Google, può essere intercettata delle sponsorizzate su Facebook, oppure c’è il passaparola.
Quindi comincia a informarsi, manda qualche email, e se non è un turista del preventivo, contatterà una o comunque un numero ristretto di aziende. Ci sarà qualcuno che risponderà in maniera più veloce ed efficace, e da lì partirà un incontro dal vivo.
Poi, tutto dipenderà dal modo in cui sei capace di coinvolgere il cliente, sia durante la trattativa, sia dopo, tra la consegna del preventivo e il momento in cui dirà sì.
Dipenderà dalle iniziative che riesci a mettere in atto, sia online sia offline, per stare vicino al cliente in quella fase decisionale.
E qui c’è la forza dell’omnicanalità, dell’integrazione tra più canali.
Se riesci a lavorare in maniera integrata, in modo tale da far sentire il cliente sempre accompagnato e guidato, puoi aumentare le possibilità che scelga te rispetto a qualcun altro.
Fai come Amazon
Qualche tempo fa, durante una conversazione con un titolare d’azienda che opera in Sardegna, era venuta fuori una cosa interessante a proposito della scrittura della sua guida cartacea.
Mi diceva: “Se dovessi esprimere un desiderio per la mia azienda, vorrei essere come Amazon. Ovviamente non ho i mezzi per farlo. Ma posso prendere da Amazon alcuni alcuni spunti da adattare e replicare nella mia azienda”.
Lui si riferiva proprio all’accompagnamento delle persone, all’assistenza e soprattutto alla velocità. Perché la velocità in molti casi fa la differenza.
Qualcuno potrebbe obiettare che mettendo il focus sulla velocità si perde in qualità. Ma in realtà la velocità corrisponde all’automatizzazione. Automatizzare i processi aziendali: di vendita, di assistenza, eccetera, in modo che partano in automatico, senza che tu debba lavorarci tutte le volte e quindi allungando i tempi.
Chiaramente, non puoi applicare tale e quale ciò che fa Amazon, ma puoi prenderlo e adattarlo. Personalizzarlo sulla tua azienda.
Personalizza il tuo sito internet
Ora, caliamo nella pratica questo concetto di servizio e personalizzazione “rubato” da Amazon. Ad esempio, nel tuo sito internet.
Tu che hai un’azienda o un’attività che opera in edilizia, chiediti: “Il mio sito, quanto parla dei prodotti e quanto parla del mio servizio?”
È chiaro che nei casi in cui vendi solo prodotti, il discorso va adattato. Ma è raro che assieme a un prodotto tu non possa fornire anche un servizio.
Nel momento in cui vuoi parlare del servizio, quali sono le prove che hai per testimoniare la differenza del tuo servizio rispetto agli altri?
Hai i lavori realizzati, il metodo di lavoro, le recensioni e i casi studio. Questi sono contenuti che a tutti gli effetti rappresentano prove di quello che stai promettendo rispetto al tuo servizio.
Trasforma la tua guida cartacea in uno strumento di vendita
Vediamo ora lo stesso concetto dal punto di vista dei materiali cartacei.
Prova a immaginare questa situazione comune: il cliente viene, parlate ed è mediamente intenzionato ad acquistare. Prima di andare via ti chiede se hai qualcosa che si possa sfogliare a casa, per guardare con calma e decidere.
Ora, nella maggior parte dei casi quello che si ha è un catalogo che potrebbe essere quello dei fornitori, o anche un catalogo che hai creato tu.
Anche in questo caso, chiediti la stessa cosa che ti sei già chiesto per il sito internet: questo catalogo quanto parla del prodotto e quando parla del servizio?
Quanto parla, illustra e tratta le esigenze e i problemi del cliente in modo tale da fargli capire che conosciamo esattamente la sua situazione, comprendiamo i suoi problemi e sappiamo esattamente come risolverli?
Il vero scopo delle recensioni
Lo stesso discorso si può applicare anche alle recensioni.
Sappiamo che per molti è una fatica riuscire a ottenere la recensione dal cliente. Ma se questa recensione dice “prodotto bello”, “buon rapporto qualità-prezzo” o “servizio eccellente”, purtroppo, per quanto positiva, è una recensione che potremmo vedere identica dentro al sito di un concorrente, o anche in aziende di altri settori.
A noi interessa che la recensione comunichi una differenza specifica. Un’unicità, uno di quegli elementi distintivi dell’azienda che vengono comunicati su tutti i canali: online e nel territorio locale. Sia da noi, sia dai clienti, e per assurdo anche da chi non compra da noi.
Ci sono stati casi in cui le persone percepiscono un’azienda più cara di quanto in realtà non sia e quindi non la sceglie. Ma questo, in realtà, è il segno che si è fatto un buon lavoro per selezionare i potenziali clienti ed evitare i turisti del preventivo, ovvero chi cerca solo gli sconti e i prezzi bassi.
Ricordiamoci che il marketing non serve solo a creare nuove prospettive di profitto.
Serve soprattutto a creare un sistema che ti permette di scremare e scegliere i clienti a cui vuoi vendere, selezionando le persone che sono più in linea con quello che hai da offrire.
Ed è quello che abbiamo visto succedere anche in questi 250 casi di successo, in cui l’integrazione degli strumenti ha portato a un miglioramento della qualità dei clienti, che poi ha migliorato di fatto anche la vita aziendale.
Quindi, ricapitolando, il marketing in edilizia va ben oltre il fare un annuncio sponsorizzato su Facebook e su Google.
Ora, tu potresti non avere le competenze tecniche per sapere come ottimizzare i contenuti del tuo sito aziendale e della tua guida cartacea nel modo che abbiamo visto, o su come ottenere più recensioni “di quelle che vendono”…
Ma se desideri l’appoggio di un professionista competente e fidato che ti aiuti a ottenere i risultati che desideri, ti invito a prenotare una Consulenza con me e con il team Marketing al Millimetro.
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