Marketing e gestione nella PMI: sono strettamente legati? E in che modo?
Dalla nostra esperienza di lavoro con le PMI che operano in edilizia, abbiamo potuto constatare che marketing e gestione sono collegati, e in particolare che il markerting non è nient’altro che la gestione dei clienti nella realtà.
Posso – ad esempio – affermare di essere bravo con il marketing quando i miei clienti percepiscono realizzati determinati obiettivi che io ho presentato loro.
Il buon marketing, dunque, è una promessa realizzata, ed ecco perché va di pari passo con la gestione. È anche per questo che spingere troppo sul marketing può generare degli effetti contrari: perché più innalzo l’aspettativa delle persone, più devo mantenere uno standard qualitativo elevato, affinché quelle stesse persone possano percepire di aver ricevuto ciò che gli è stato promesso.
In pratica, se dico che intervengo in cantiere per un intervento di manutenzione/assistenza entro 6 ore, devo farlo, altrimenti verrà meno la promessa fatta.
(Anche) Questo è marketing, e – com’è facile vedere – marketing e gestione nella PMI finiscono per avere un legame molto stretto,
Per mantenere una promessa, infatti, è necessario avere un’azienda organizzata, altrimenti si corre il rischio di fare delle pessime figure.
Sembra incredibile, ma è veramente difficile distinguere un obiettivo misurabile, su cui poi andare a misurare il dato, che sia coerente con il tipo di gestione che viene svolta in azienda.
In genere, l’obiettivo classico è: voglio vendere a più persone.
Sono veramente pochi quelli che sanno a che tipo di persone vogliono vendere e che tipo di lavori vogliono far entrare. Sono, insomma, pochi quelli che riescono a delineare, cioè, obiettivi misurabili.
Il marketing spesso viene confuso con l’acquisizione, ma in realtà il marketing è anche scremare, per scegliere delle persone che possono lavorare bene con noi.
L’obiettivo finale è creare più margine, semmai a parità di clienti.
Ma per fare questo discoro in maniera coerente e fruttuosa, per prima cosa bisogna che tu sappia in che fase si trova la tua azienda, e occorre anche sapere che le fasi di un’azienda sono sostanzialmente 3.
Marketing e gestione nella PMI: parti dalle 3 fasi di un’azienda
Parlando di marketing e gestione nella PMI, è importante “scannerizzare” un’azienda e capire per prima cosa come si caratterizza e in quale fase si trova, perché per ciascuna fase ci sono elementi specifici da mettere in leva e azioni di marketing e gestione da intraprendere.
Fase #1 – Start up
Nella fase iniziale di start up che cosa bisogna mettere in leva?
Dipende da cosa si ha a disposizione.
Al netto delle competenze, nell’azienda impieghiamo due risorse: tempo e soldi. Tutti vorremmo decine di collaboratori disposti a lavorare per noi, ma se non abbiamo la possibilità di averne, è naturale che alla fine sarà proprio imprenditore a occuparsi di tutto, almeno all’inizio. E questo vale anche per la creazione di un nuovo ramo d’azienda o di un progetto aziendale: insomma, vale per tutte quelle volte in cui iniziamo a lavorare in un modo completamente diverso.
Fase #2 e Fase #3 – La microazienda e il passaggio a PMI
Passiamo ora alla fase della micro azienda.
Quasi tutti noi siamo micro aziende, dove tutto – o quasi tutto – dipende dall’imprenditore. Nel nostro settore, si definisce una “microazienda” quella con fatturato fino a €500.000, da gestire con 3-4 persone. Il passaggio allo status di PMI, secondo la letteratura, prevede un fatturato dai € 2 mln in su, con un organico di 5-6 persone e il cambiamento di alcuni meccanismi.
E così via, fino alla grande azienda.
Cosa consente di fare un salto da uno step all’altro?
Prima di tutto, il controllo dei numeri. Senza un controllo di questo genere, non c’è una crescita sana. Magari il fatturato aumenta, ma quello che alla fine ci si mette in tasca no, perché la crescita comunque costa, e costa un bel po’.
Ancora, c’è da considerare il modello di business (che è fondante del legame tra marketing e gestione nella PMI, come anche nella micro-azienda). Con un organico che conta fino a tre persone, lo status quo non ha fondamentalmente bisogno di essere cambiato, ma non appena si va oltre questo step è necessario.
Occorre riclassificare qual è il cliente tipo da servire e come lo voglio servire. Devo, quindi, riorganizzare la mia azienda.
Il marketing viene di conseguenza: difficilmente dico ad un’azienda cosa fare se non è chiaro il modello di business che impiega e senza i dati, perché significherebbe procedere per tentativi. Se il mio modello di business è sostenibile e profittevole, devo pubblicizzare ciò che mi fa guadagnare, ciò che mi consente di crescere come azienda: ecco perché il marketing è una conseguenza di tutto questo.
Ecco perché marketing e gestione nella PMI sono in stretta connessione.
E, prima di tutto questo, ci sono i numeri, che vengono sempre prima delle decisioni, e non il contrario: se si vuole prendere una persona in più, ad esempio, bisogna capire se ci sono le condizioni.
Anatomia dell’azienda: la mappa per crescere
L’azienda, dunque, è una somma di azioni e attività, che possono essere più o meno organizzate, più o meno definite, e assegnate ad un tot di persone (ma non sempre è così).
Il punto focale è: chi compie queste azioni?
Spesso è l’imprenditore, perché solo lui è in grado di compierle. Ma avere un’azienda dovrebbe significare farla crescere, delegando quindi ad altri l’operatività. Questo permette all’imprenditore di assentarsi o anche di non conoscere qualche dettaglio, perché sa (o almeno così dovrebbe essere) che tutti gli ingranaggi aziendali continueranno a girare e che i clienti saranno comunque soddisfatti.
Infatti, pensare che tutto, all’interno dell’azienda, debba essere fatto solo ed esclusivamente dall’imprenditore è fallimentare, non solo per l’azienda, ma soprattutto come obiettivo di vita, perché il ruolo dell’imprenditore è fare in modo che l’azienda produca profitto, altrimenti è meglio fare i professionisti! Non credi?
La convinzione diffusa è che l’imprenditore che fa tutto non ha costi, ma la realtà è che spesso a malapena riesce a far uscire il proprio stipendio.
All’inizio, una convinzione del genere può anche andare bene: guadagnare il minimo necessario per far crescere l’azienda, però, deve essere una fase. Successivamente, le cose devono cambiare, soprattutto considerando che chi sta dall’altra parte si assume dei rischi. Se le attività designate vengono affidate e svolte dai collaboratori, nel breve periodo costeranno di più, ma nel lungo periodo costeranno molto di meno. Perché all’inizio il collaboratore non renderà, ma quando sarà diventato autonomo e avrà acquisito un metodo e tutte le informazioni per poter fare quella determinata attività, tu imprenditore avrai raggiunto il tuo obiettivo.
E a quel punto cominceranno a fruttare anche le strategie di marketing che si vorranno attuare.
Un partner unico per marketing e gestione nella PMI che opera in edilizia
Per riuscire a essere dei veri e propri partner per le aziende con cui lavoriamo nel marketing e gestione, partiamo sempre da una vera e propria consulenza millimetrica durante la quale analizziamo con precisione i numeri e i dati dell’azienda con cui lavoriamo, per creare una strategia di marketing mirata e completamente personalizzata.
La fase di analisi è fondamentale proprio perché – come hai potuto leggere in questo articolo – marketing e gestione nella PMI vanno di pari passo.
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