Il marketing dei contenuti per l’edilizia è una vera e propria sfida per chiunque, figurarsi per un titolare d’azienda che ogni giorno deve concentrarsi a mandare avanti la propria impresa e aprirsi nuove vie di profitto.
Tuttavia, proprio il marketing dei contenuti per l’edilizia può rivelarsi essere una di quelle vie.
Ecco perché di seguiti potrai leggere l’intervista che Walter Tedeschi – titolare di Tedeschi Serramenti – ha rilasciato a Maddalena Sofia, project manager di Marketing al Millimetro.
Il suo “caso”, infatti, racconta molto di quanto il marketing dei contenuti per l’edilizia sia capace non solo di aprire nuovi orizzonti di crescita, ma anche di dare risultati molto a lungo nel tempo.
Se non vuoi leggere l’intervista, puoi guardarla e guardarla direttamente qui.
Marketing dei contenuti per l’edilizia: il punto di partenza di Walter Tedeschi
Maddalena: Non credo di sbagliare se dico che per noi sei una vecchia conoscenza, perché segui Guido già da qualche tempo. Vuoi raccontare tu come l’hai conosciuto?
Walter: Conosco Guido dal 2018, in quanto vedevo questo ragazzetto su Facebook che parlava di infissi. E allora mi sono sempre chiesto: cosa ne saprà questo ragazzetto di infissi? E da lì ho cominciato a seguirlo con tutti i mini video che faceva e pubblicava. Ho iniziato ad appassionarmi e mi sono trovato molto bene. Tutt’ora ci sentiamo e ci vediamo: è una brava persona.
Maddalena: Quindi, ripercorrendo un po’ la storia di questa conoscenza, praticamente da subito hai deciso d’intraprendere con lui il percorso Sistema Finestra, per la parte più orientata alla gestione aziendale.
Per poi iniziare a lavorare anche con Marketing al Millimetro, con cui abbiamo iniziato a darti supporto operativo per quelle che sono le attività di marketing per Tedeschi Serramenti.
Abbiamo fatto diversi lavori insieme, sia digitali che cartacei, per diversi progetti nati in seno alla tua azienda. Prima abbiamo fatto il restyling del sito Finestresemprenuove, poi l’ideazione del logo Ver.Fetta e del logo Walter Tedeschi, poi la realizzazione di materiali cartacei promozionali.
Penso ad esempio alla sales letter mini – guida di Ver.Fetta, oppure alla lettera di ringraziamento post – vendita, ma su questo ci torneremo dopo nel corso dell’intervista. E abbiamo fatto anche un lavoro di redazione e ottimizzazione SEO degli articoli del blog del sito aziendale, senza dimenticare la guida del 110% fatta in collaborazione con posaqualificata.it.
Quindi oggi vorrei ripercorrere insieme a te questa collaborazione con Marketing al Millimetro e mi piacerebbe che tu raccontassi cos’è cambiato nella tua azienda dopo aver implementato altri strumenti.
Quindi la prima domanda che ti faccio è questa: perché hai deciso di affidarti a Marketing al Millimetro per avere un supporto operativo nelle attività di marketing per Tedeschi Serramenti.
E vorrei anche chiederti se avevi avuto prima precedenti esperienze con altre agenzie e, se sì, riportare un po’ quella che è stata un’esperienza positiva o negativa, e in cosa Marketing al Millimetro è riuscita o non è riuscita a differenziarsi.
Walter: Devo dire che io sono partito facendo appunto la Consulenza con Guido, facendo un percorso che è durato per due anni, e ti dirò che mi sono trovato molto bene.
Perché poi ho cercato d’intraprendere e di portare a casa tutto quello che estrapolavo dal Consulenza. Prima una delle domande che mi avevi fatto era riferita al fatto che non mi ero affidato a nessuna agenzia di web marketing.
Ovviamente avevo un vecchio sito datato, fatto dal programmatore di paese che ti vende i computer, poi ti vende le stampanti e ti fa anche il programma. Quindi avevo il classico sito vetrina con quattro foto di infissi, di finestre, e quattro foto di porte interne: quindi dovevo riprendere tutto, rifare tutto.
Ho iniziato il percorso partendo dalle guide con cui il cliente si presenta da noi: abbiamo un pre – filtraggio, nel senso che il cliente si presenta, gli facciamo una mini – intervista, poi gli consegniamo queste guide e dopo, tramite una serie di mail, cerchiamo di fissare un appuntamento, magari con una persona esperta come potrei essere io, in modo tale da accompagnarlo fino alla vendita vera e propria.
Ed è stato fatto un bel lavoro anche per quanto riguarda l’implementazione dei contenuti, perché ho lavorato tanto sul sito, con un blog: ho più di cinquanta articoli caricati direttamente sul blog.
Ho aperto un canale di YouTube, perché io mi reputo più un consulente termico di sicurezza e acustico per i miei clienti. Non mi reputo un venditore di finestre.
Dobbiamo renderci conto che, quando il cliente entra da noi, cerco di fargli tante domandine per capire se è un cliente in target: per capire se è un cliente che può lavorare con noi oppure no.
Quindi questo mi ha dato anche un po’ di autorità, perché sto riscontrando che le persone cercano direttamente me. Contattano la mia azienda, ma poi cercano direttamente me, perché vogliono parlare con una persona esperta.
Perché nelle guide io ho deciso, ancora tempo fa, di metterci direttamente la faccia.
Quindi c’è la mia faccia che compare davanti: sono io che ti spiego, in tutto e per tutto, dalle varie soluzioni per quanto riguarda i materiali, per le finestre e le porte interne, ai vetro camera, alle maniglie, a tutti quei tecnicismi che prima il cliente vede scritti su un giornale, ma non sa esattamente che cosa siano. Quindi il fatto che ti dica che mi reputo più un consulente per il mio cliente, questo mi ha dato anche un po’ più di autorità.
Nuovi progetti e produzione dei contenuti: la (dura) strada per il posizionamento aziendale
Maddalena: Esatto. Poi abbiamo anticipato qualche punto, nel senso che anche con i lavori che abbiamo fatto con Marketing al Millimetro siamo andati un po’ in questa direzione. All’interno della tua azienda tu hai lanciato anche vari progetti, per rafforzare il tuo posizionamento sul territorio.
Quindi, partendo un po’ dalla parte web, a un certo punto, dal percorso fatto insieme a Guido, è nata l’esigenza di rilanciare il progetto “Finestre Nuove”, per cui hai deciso di affidarci il restyling del sito web, proprio per andare nella direzione di cui stavamo dicendo prima.
Infatti, in questo caso, avevi già un sito web esistente, per il quale abbiamo poi deciso di fare un restyling perché c’erano alcuni aspetti da migliorare.
Mi piacerebbe che facessi un confronto tra il prima e il dopo, raccontando cos’è cambiato da quando il sito è stato aggiornato: i clienti lo consultano prima di venire in azienda? Cosa ne pensano? Tu sei soddisfatto di come abbiamo realizzato questo lavoro?
Walter: Io sono estremamente soddisfatto, in quanto il cliente prima guarda il sito. Come ti dicevo prima, ho aperto una sezione per i blog, dove sul blog c’è scritto dalla A alla Z le varie problematiche che potrebbero accadere a te, che magari non sei esperta, se scegli un tipo di finestra su consiglio del fornitore abituale, che magari ti dice «Prendi ‘sta finestra», che magari è in plastica e a basso prezzo.
Invece io ti do tutta la consulenza sui materiali e sui vetri. Li puoi conoscere dalla A alla Z in tutto per tutto. Quindi alla fine il mio cliente mi contatta, poi guarda il blog, poi mi fa le richieste, in automatico partono le prime otto pagine della guida. Poi, se vedo che il cliente è interessato (e vedo che l’85% dei miei clienti sono interessati) viene a ritirarsi la guida vera e propria in showroom.
Questo è un po’ l’obiettivo degli strumenti di marketing dei contenuti per l’edilizia: quello di pre – qualificare un po’ il cliente. Un’altra delle esigenze su cui abbiamo lavorato in questi anni, come naturale prosecuzione del percorso della Consulenza fatto con Guido, è stata quella di rafforzare il posizionamento aziendale sul territorio, per acquisire maggiore autorevolezza sia rispetto ai tuoi concorrenti, sia agli occhi dei potenziali clienti.
Quindi gradualmente abbiamo deciso insieme di lavorare su due aspetti cruciali, cioè: aumentare l’autorevolezza attraverso la produzione di contenuti di valore, nello specifico gli articoli del blog di cui stavamo parlando prima, posizionandoli anche su Google attraverso l’attività di SEO.
Personal branding e marketing dei contenuti per l’edilizia: “è stato un lavoraccio…”
Maddalena: E l’altra cosa su cui ci siamo concentrati è stato il rafforzare il tuo personal branding tramite l’ideazione del nuovo marchio Walter Tedeschi, visto che vorresti far evolvere la tua figura verso il concetto di consulente per le soluzioni ricercate dai tuoi clienti o potenziali clienti.
Quindi, l’avevamo accennato anche prima, so che dietro c’è appunto una storia. Vorrei che la raccontassi tu stesso, raccontando perché hai deciso d’investire prima il tuo tempo, e poi le tue risorse, anche nella produzione di contenuti. Quindi dicevamo che sei partito pubblicando dei video su YouTube che poi sono diventati, nel tempo, articoli del blog.
Vuoi raccontarci come hai affrontato le fasi di questo lavoro e di come Marketing al Millimetro ti ha supportato? Cos’è cambiato nella percezione dei tuoi clienti e potenziali clienti da quando sono andati online i contenuti? Ricordiamo, come hai detto anche prima, che sono più di cinquanta video e più di cinquanta articoli.
Walter: È stato un lavoraccio perché fare dei video, sai tu meglio di me, comunque comporta farli e rifarli. Poi io sono una persona che se le cose non sono fatte bene continuo a rifarle.
Quindi ho passato parecchi sabati e domeniche, mattina, pomeriggio e quasi sera, qua in showroom con mio nipote a registrare i video. Però ti dirò che la soddisfazione è tanta, perché comunque quando al cliente inviamo la guida via web, poi inviamo anche i video. E questa è una soddisfazione che solo il marketing dei contenuti per l’edilizia ti dà.
Quindi sono sempre io che parlo e gli spiego tutte le caratteristiche termiche, tecniche e acustiche di ogni finestra, che è una diversa dall’altra. Facendo un passo indietro, che prima mi sono dimenticato di dirti, io sono partito anche con il sistema unico che ho, e abbiamo ancora, che si chiama “Finestre Sempre Nuove”.
È un sistema che ho voluto fare perché io sono dell’idea che nel nostro settore noi siamo un partner per il cliente, ma poi quando abbiamo fatto la fornitura e la posa in opera, il cliente piano piano lo abbandoniamo.
Allora io ho proposto di fare questa soluzione, nel senso che noi una volta all’anno siamo presenti a casa del nostro cliente e facciamo la semplice regolazione/manutenzione regolare.
Se capita andiamo anche più volte l’anno, ovviamente per importi irrisori, ma diciamo che una volta all’anno siamo a casa del nostro cliente e gli facciamo tutte le riparazioni e le regolazioni del caso, perché è molto importante.
In questa situazione qua noi abbiamo il nostro cliente fisso e ricorrente, quindi magari può comprare anche negli anni successivi. Perché magari non ha le zanzariere e magari può inserire le zanzariere.
Magari ci sono gli scuri da riverniciare (dopo è uscito anche il mio nuovo sistema, “Ver.Fetta”, di cui ti parlerò più avanti) e, per questo motivo qua, abbiamo i nostri clienti fissi che possiamo servire tutti gli anni.
Perché, come dicevo prima, avendo fatto una fornitura e una posa in opera, il nostro non è un settore dove il cliente continua a ricompare. Primo per gli importi, e poi perché gli infissi si cambiano una volta ogni trent’anni.
Io sono felice quando i miei clienti vengono qua e mi dicono: «Walter, ma i miei genitori hanno ancora i tuoi serramenti!». Sì, sono ancora belli, ma io devo anche vendere, devo lavorare per riuscire a pagare la struttura, quindi mi dà tanta soddisfazione, ma con i clienti che comprano ogni anno.
Maddalena: Mi permetto di aggiungere che questo è anche perfettamente comunicato sui tuoi canali, questa cosa del sistema unico e dell’assistenza post – vendita.
Il nuovo marchio Walter Tedeschi: un sogno realizzato
Riprendendo un po’ il discorso del marketing dei contenuti per l’edilizia, insieme ai video e agli articoli, con l’obiettivo di rafforzare il tuo personal branding, abbiamo ideato il nuovo marchio Walter Tedeschi.
Visto che, come stavamo dicendo, vorresti far evolvere la tua figura verso il concetto di consulente, per le soluzioni cercate dai tuoi clienti o potenziali clienti. In realtà abbiamo visto che tu questa cosa già la fai, adesso si tratta soltanto di mettere in cantiere la comunicazione.
Infatti il lavoro del logo, del marchio, è recentissimo, quindi ti chiedo: hai avuto modo di verificare già se è cambiato qualcosa, nella percezione dei tuoi clienti, rispetto al tuo ruolo in azienda? Se sì, cos’è cambiato?
Walter: Al momento, come tu sai bene, abbiamo fatto il brand del logo nuovo che sarà un paio di mesi, quindi è tutto in fase preliminare. Invece sto avendo tanta soddisfazione con l’altro marchio che abbiamo fatto assieme, e ringrazio tantissimo Marketing al Millimetro, perché in questo mi state dando una spinta forte.
Io vivo a Valpolicella, che è una zona molto verde in provincia di Verona, dove la maggior parte delle case sono tutte case di campagna, quindi case rustiche con i vecchi scuri, con le vecchie persiane. Ho visto che negli ultimi anni parecchie persone vengono da me e mi chiedono se noi facciamo la manutenzione, quindi la riverniciatura degli scuri o delle finestre.
Sai, Maddalena, è un lavoraccio. Perché bisogna portare via gli infissi, bisogna levigarli, bisogna riverniciarli. Alla fine ho detto: perché non riusciamo a fare anche un marchio per questo tipo di lavorazione? Allora mi sono inventato il sistema “Ver.Fetta, la Verniciatura Perfetta”.
Siamo partiti da poco con il canale e con il sito. Implementeremo più avanti con i blog e articoli vari, però vedo che comunque anche lì la gente mi sta dando grandi soddisfazioni, perché mi arrivano le mail, una anche ieri mattina, dove mi chiedono la consulenza per il sistema “Ver.Fetta, la Verniciatura Perfetta”.
Noi andiamo fuori, facciamo le misure, noi valutiamo, inviamo anche lì la mia guida, dove sono sempre presente. A me piace tanto la comunicazione, quindi mi piace sempre mettere la faccia. E mi rendo conto che la gente è veramente molto soddisfatta di questa cosa.
Infatti per il progetto “Ver.Fetta” abbiamo messo in cantiere diverse attività con Marketing al Millimetro proprio per un marketing dei contenuti per l’edilizia.
Siamo partiti dal logo, con l’ideazione del pittogramma, che poi è stato utilizzato sui vari canali di comunicazione aziendale: sia digitali, penso ad esempio alla landing page sul sito web, ma è stato implementato anche nei più classici canali di promozione offline.
Quindi per il marchio “Ver.Fetta” abbiamo realizzato una sales letter mini – guida, poi altri materiali promozionali. Ecco, diciamo che su questo progetto ci hai già raccontato un po’ com’è andata.
Maddalena: Non so se c’è qualcos’altro che vuoi aggiungere su come questi materiali ti hanno aiutato poi nel lancio, nella promozione del nuovo servizio. Soprattutto la mini – guida, che abbiamo visto che funziona molto bene, perché il cliente o potenziale cliente riesce proprio a trovare lì tutte le informazioni che gli servono.
Walter: Ma le guide per me sono fondamentali, Maddalena. Se io non avessi le guide, a parte il fatto che comunque voglio metterci la faccia, io ti dico che a Verona e provincia chi usa le guide sono pochissimi.
Poi ovviamente dopo la gente copia, però il sistema “Ver.Fetta” è il primo e unico sistema implementato in modo cartaceo, e anche digitale, dove sono riuscito a implementare questo sistema.
Questo mi sta dando grandi soddisfazioni, però senza le guide sarei il classico serramentista di paese, che la gente percepisce tutti uguali, quando le consegni il preventivo e guardano solo l’ultima riga in fondo a destra, che è il prezzo.
Maddalena: Esatto. Infatti il tuo è proprio il caso emblematico di quando si parla tanto di digitale, dimenticandoci che nel nostro settore i materiali cartacei (e un apposito marketing dei contenuti per l’edilizia) hanno ancora un loro perché, anche forte, perché le persone apprezzano i materiali cartacei, che sono utili per avere tutte le informazioni del caso.
Per Tedeschi Serramenti abbiamo anche realizzato altri materiali rispetto a quelli che abbiamo già citato. Quindi oltre alla mini – guida di “Ver.Fetta”, abbiamo anche realizzato una lettera per perfezionare il processo post – vendita, che solitamente tu consegni insieme a un piccolo dono ai tuoi migliori clienti.
E anche nell’ambito del progetto posaqualificata.it abbiamo realizzato la guida al 110% per toccare ancora un altro tema, che gli utenti sentono molto vicino, soprattutto nella ricerca delle informazioni, che spesso sono caotiche. Vuoi fare un passaggio anche su questi materiali, per capire come li hai utilizzati, come ti sono stati utili?
Magari vorrei mettere in luce anche un altro aspetto, perché finora abbiamo parlato solo del cliente finale, però spesso questi materiali cartacei magari sono utili anche ai tecnici e ai progettisti. Non so se tu in questo particolare ambito hai un’esperienza specifica…
Walter: Diciamo che operando nel mercato B2C, nel senso che al 90% è per i privati, e i materiali cartacei tendo ovviamente a consegnarli alle persone che vengono in showroom e fanno la richiesta dal sito, i progettisti sono un po’ titubanti. In quanto ci sono progettisti che sanno dove vanno a comprare gli infissi, altrimenti tanti guardano chi fa il prezzo migliore. E io tendo a non lavorare con queste persone.
Tornando al discorso dei materiali, riguardo a quelli del dono, è un’idea che mi è venuta guardando un giorno sul web una persona che aveva comprato una macchina di lusso, e ho visto che aveva pubblicato una lettera dove l’azienda ha proprio ringraziato il cliente con una lettera scritta bene, e ho voluto implementarlo anche nel mio settore.
Per i clienti altospendenti, che sostituiscono i vecchi serramenti con infissi in legno e alluminio, oltre a fare la fornitura di infissi in legno e alluminio che è il top di gamma, gli consegno anche un dono che consiste in sottopiatti in legno fatti da un brand dell’Alta Brianza, allegando anche una lettera con frasi di ringraziamento da parte mia e da parte miei soci e fratelli, con cui ringraziamo il cliente. E da lì dopo ci ringraziano e ci mandano messaggi, perché è veramente una bella sorpresa.
Dai un voto a Marketing al Millimetro per il tuo marketing de contenuti per l’edilizia…
Maddalena: Siamo arrivati all’ultima domanda, la domanda da 1 milione di euro. Da 1 a 10, che voto ci daresti per le attività che abbiamo svolto fino a ora per Tedeschi Serramenti e se c’è un consiglio che ci vorresti dare per migliorare i nostri servizi.
Walter: Mah, forse potrei dare anche 11, potrei dare 12, nel senso che fino ad adesso mi sono trovato molto bene, perché comunque sono riuscito a implementare tutto.
Consiglio vivamente di rivolgersi a Marketing al Millimetro e, però ecco, vorrei fare un appunto: chi pensa di affidarsi a Marketing al Millimetro per trovare la web agency, gli consiglio di andare da un’altra parte.
Perché Marketing al Millimetro è un’agenzia specifica per i serramenti, quindi viene costruito il prodotto su misura nel nostro settore. Le altre web agency, con cui io non ho collaborato, magari trattano anche dei serramenti, non sono specifiche per questo settore.
Quindi se io dovessi cambiare, a parte che non cambierò, ma cerco sempre un’agenzia specifica per il mio settore e quindi consiglio vivamente Marketing al Millimetro.
Marketing dei contenuti per l’edilizia: scegli il tuo partner specializzato
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