9 Appuntamenti Interattivi in diretta per continuare a crescere con strategie testate su oltre 300 aziende che operano in edilizia

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Incrementa le vendite in edilizia: come chiudere 7 preventivi su 10 invece che 3

Incrementa le vendite in edilizia facendo quello che ti mostrerò in questo articolo.

Dopo la fine dei bonus, sembra che molti degli imprenditori che lavorano in edilizia si siano riconvertiti a “stampatori di preventivi”.

Stampano tonnellate di preventivi, ma la maggior parte delle opportunità restano sul tavolo. 

Ma immagina di poter invertire questa tendenza e arrivare a chiudere fino a 7 preventivi su 10. 

Quanto denaro porterebbe nelle casse della tua azienda?

Ebbene, in questo articolo ti mostrerò la base per farlo.

Non con strategie “belle sulla carta” ma dall’efficacia da verificare. 

Al contrario, ti mostrerò le stesse strategie che utilizzano i miei clienti con successo, sia per evitare di fare preventivi a chi non comprerà mai, sia per aumentare il numero di quei preventivi che si trasformano in contratti firmati.

Se vuoi conoscere due semplici azioni per migliorare drasticamente i tuoi risultati di vendita, continua a leggere…

Chi incrementa le vendite in edilizia solitamente parte da qui

Una delle prime attività che consiglio sempre ai miei clienti per incrementare le vendite in edilizia – e che una volta introdotta permette di ottenere risultati importanti – è lavorare sulla prequalifica. 

Cosa significa? 

Significa evitare di fare un preventivo a tutti. 

Non esiste un “preventivo di cittadinanza”

Il preventivo va fatto solo a chi ha le condizioni per lavorare con noi.

Non a caso, io uso la parola “cliente” solo quando c’è un bonifico: “cliente è quando il bonifico c’è”.

Prima di quel momento, chi ci chiede un preventivo è solo un contatto

Un contatto è chiunque alzi la mano, telefoni o varchi la porta della tua azienda. 

Ma per diventare un potenziale cliente, questo contatto deve prima essere qualificato.

Quali azioni possiamo fare per qualificare chi ci chiede un preventivo? 

Esiste uno strumento semplice, di cui ho parlato nei miei corsi pre-Covid e che ho incluso in un tour chiamato “Falli firmare”. 

In questo tour, condividevo con i partecipanti una particolare forma di intervista per capire quanto interesse ci fosse dall’altra parte. (se ti interessa riceverla, contattaci e richiedila espressamente)

Perché questo strumento è importante? 

Perché ci permette di comprendere il reale interesse del contatto.

Oggi, un contatto ha facile accesso a noi e ai nostri concorrenti. 

Il problema è che con tanta offerta, il contatto si sente autorizzato a fare quello che vuole. 

Questo però non va bene, perché come ho detto tante volte, richiedere un preventivo è facilissimo, ma farlo costa tempo, impegno e denaro.

Perciò, la prima cosa da fare è mettere in campo uno strumento che ti consenta di prequalificare le richieste e vedere quanto queste persone sono motivate a lavorare con te.

È vero che “vogliono solo perdere tempo?”

Marco Casali, che nella mia struttura dirige il team vendita, una volta mi ha raccontato che ha sempre detestato quando va a vedere delle automobili.

Lo fa inc*zzare il fatto che spesso i venditori ti scrivono il prezzo della macchina a penna, su un foglietto strappato.

Semplicemente, trova inconcepibile che, per un investimento di diverse decine di migliaia di euro, il prezzo venga comunicato in modo così informale.

Perché lo fanno? 

Perché pensano che le persone vogliono solo conoscere il prezzo e perdere tempo

Ma è davvero così? 

In realtà no, non è vero. 

Certo, qualche perditempo ci sarà sempre, ma il fatto è che alcune persone vogliono informazioni prima di procedere all’acquisto, altre no. 

E la prequalifica serve proprio a capire con chi hai a che fare.

Oltre ad aiutarti ad escludere subito le persone che non compreranno mai, ti permette di separare chi è già pronto, con cui puoi costruire un rapporto più intenso, da chi invece potrebbe comprare ma non è ancora pronto.

Questi ultimi spesso vengono frettolosamente etichettati da molti imprenditori e venditori come perditempo.

Ma se vuoi incrementare le vendite, non puoi permetterti di farlo anche tu. 

Devi far sapere loro che, quando avranno bisogno del tuo servizio o prodotto, ci sarai.

Incrementa le vendite in edilizia facendo così

Come dice sempre Marco Casali, per incrementare le vendite è necessario stare vicino al cliente.

Ma cosa vuol dire esattamente? 

Significa mettere in atto una serie di azioni mirate nelle diverse fasi in cui si trova un potenziale cliente.

Per incrementare le vendite, dobbiamo avere linguaggi differenti per ogni fase del processo d’acquisto. 

Supponiamo di voler passare da chiudere 3 preventivi su 10 a chiuderne 7. 

Questo significa che dobbiamo trovare e convincere 4 clienti in più. 

Alcuni clienti sono già pronti all’acquisto, ma altri non sono ancora nella fase finale del loro processo decisionale. 

Come si comunica con queste persone?

A chi è pronto, fai un’offerta, ovvero dai un motivo concreto e vantaggioso per acquistare da te ora. 

Questa altro non è che la “spinta finale” per vincere la naturale procrastinazione umana e far decidere il potenziale cliente. 

A chi invece non è ancora pronto, devi dare tempo e informazioni

Condividi con loro la tua guida cartacea, casi studio, testimonianze, articoli di blog, mandagli delle email educative… 

Ma soprattutto, ci deve essere un commerciale o un venditore (chiamalo come vuoi) che periodicamente e senza essere invadente si mette in contatto con loro, per capire se hanno bisogno di qualcosa.

Devi continuare a stargli vicino, anche se non comprano. 

Potrebbero acquistare dopo settimane, mesi, in questo periodo post-bonus anche più di un anno.

Ma se non gli stai vicino, spesso e volentieri compreranno da qualcun altro.

La tua scorciatoia per incrementare le vendite

Se vuoi incrementare le vendite in edilizia con il passaggio che ti ho appena mostrato, devi comunque passare dalla prequalifica.

Perché non ha senso fare un’offerta a chi è ancora in dubbio (ad esempio) se cambiare o meno gli infissi.

Allo stesso modo, non ha senso fare un preventivo e impegnare il tempo dei tuoi commerciali se chi hai davanti non ha i requisiti minimi per diventare tuo cliente.

Lavorare sulla prequalifica semplifica ed elimina ciò che non è interessante. 

Ti dà chiarezza e mette ordine.

E come dico sempre, “la vendita ama l’ordine”.

Ora, se vuoi mettere ordine nelle tue vendite, e arrivare a chiudere 7 preventivi su 10 come fanno alcuni dei miei clienti, oppure se ti piacerebbe vedere più nel dettaglio il processo che ti ho mostrato in questo articolo, la tua “scorciatoia” è una Consulenza con il mio team.

In Marketing al Millimetro siamo specializzati nell’aumentare le vendite delle aziende che operano in edilizia, agendo sia sul marketing che sulla vendita.

Cosa possiamo fare per te?

  • Possiamo aiutarti a implementare un sistema di prequalifica per distinguere i contatti realmente interessati da quelli che non lo sono, ottimizzando così il tuo tempo e le tue risorse
  • Possiamo sviluppare strategie di vendita su misura per il tuo business, adattandole alle diverse fasi del processo d’acquisto dei tuoi potenziali clienti
  • Possiamo preparare la tua guida cartacea, casi studio, articoli di blog e in generale tutti i materiali di marketing per educare e informare i tuoi potenziali clienti, aiutandoti a costruire fiducia e autorevolezza nel settore
  • Possiamo fornirti contatti in target, e aiutare i tuoi commerciali a trasformarli in clienti paganti, attraverso un Sistema  che solo lo scorso anno ha permesso a oltre 30 aziende di ottenere più di 24€ per ogni 1€ investito

Insomma, possiamo fare molte di quelle cose essenziali per incrementare le vendite, ma per cui tu non hai il tempo, né (probabilmente) le competenze necessarie.

Se vuoi una mappa chiara e guidata per raggiungere i tuoi obiettivi, con tutte le azioni necessarie messe nell’esatto ordine, compila il modulo che trovi a fondo pagina, e ti contatteremo il prima possibile.

Quanto budget hai per questo progetto?*
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    Guido Alberti

    Mi chiamo Guido Alberti e sono l’ideatore di Marketing al Millimetro.

    La mia storia non inizia con il marketing, ma con i serramenti.

    Prima di ideare Marketing al Millimetro, sono infatti diventato il riferimento in Italia per la corretta posa in opera dei serramenti. Ad oggi, ho aiutato più di 100 aziende a ottenere risultati concreti con il marketing millimetrico fondato sull'analisi e sui numeri.

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    Mi chiamo Guido Alberti e sono l’ideatore di Marketing al Millimetro.

    La mia storia non inizia con il marketing, ma con i serramenti.

    Prima di ideare Marketing al Millimetro, sono infatti diventato il riferimento in Italia per la corretta posa in opera dei serramenti. Ad oggi, ho aiutato più di 100 aziende a ottenere risultati concreti con il marketing millimetrico fondato sull'analisi e sui numeri.

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