Esperienza acquisto edilizia: ho una notizia cattiva e una buona per te al riguardo.
La cattiva è che, se sei un imprenditore che lavora in edilizia, ora non ti basta più offrire solo un prodotto o un servizio di qualità.
Questo perché il mercato attuale è pieno di professionisti che lavorano più o meno bene.
Se vuoi diventare il numero uno del tuo settore, oggi devi puntare anche sull’offrire un’ottima esperienza d’acquisto ai tuoi clienti.
La buona notizia è che in questo articolo ti mostrerò come farlo, condividendo con te lo stesso processo in 3 fasi che insegno ai miei clienti.
Ma prima di entrare nel vivo, ho un invito regalo per te: il 26 luglio terrò un evento online gratuito chiamato “Clienti a Comando in Edilizia”, in cui mostrerò a imprenditori e professionisti dell’edilizia quali sono le azioni pratiche e gli strumenti per attirare un flusso continuo e costante di nuovi clienti.
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E ora torniamo a parlare di esperienza d’acquisto in edilizia.
Esperienza acquisto edilizia: serve un cambio di mentalità
Ciò che oggi rende davvero di successo un’azienda è la sua capacità di creare un’esperienza di acquisto memorabile per i clienti.
Rispetto a venti o trent’anni fa, i clienti si aspettano molto di più:
- Vogliono sentirsi unici e valorizzati
- Desiderano un trattamento su misura
- E soprattutto, cercano un rapporto di fiducia con le aziende e i professionisti da cui comprano
Questo vale in tutti i settori, ma a maggior ragione in edilizia, dal momento che le cifre in ballo non sono mai bruscolini, ma si parla quasi sempre di svariate migliaia di euro.
Quindi, se offri solo un prodotto o un servizio, sei semplicemente uguale a tutti gli altri, perché oggi tutti vendono mediamente buoni prodotti.
Quello che fa la differenza è il come fai sentire i tuoi clienti, ovvero l’esperienza di acquisto.
Esperienza acquisto edilizia, fase 1: Il “prima”
Esperienza acquisto edilizia: la fase che avviene prima della trattativa è il punto di partenza cruciale di tutto il processo.
È sostanzialmente il marketing, ovvero tutte le azioni che metti in campo per attirare i potenziali clienti e sollecitare il loro interesse.
Il marketing è quindi sia lo strumento con cui attrai i potenziali clienti, intercettandoli tramite il loro problema…
… che lo strumento con cui li educhi a farti percepire come la soluzione che stavano cercando.
Quindi, in questa fase è di fondamentale importanza che tu capisca i bisogni e le frustrazioni dei potenziali clienti, e che comunichi in modo convincente come la tua azienda può soddisfare queste esigenze.
Dimentica il vecchio marketing alla “sono qui e faccio questo”: i bisogni del cliente, le sue frustrazioni, e come tu li risolvi devono emergere da ogni elemento della tua comunicazione e delle tue offerte.
Allo stesso tempo, devi risultare credibile, e quindi fornire prove della tua competenza
I 4 pilastri di un “prima” impeccabile
1. Distinguiti dai concorrenti. Se non lo farai, sarai solo uno tra tanti, e ti ritroverai a sguazzare nella palude della più classica Guerra dei Prezzi.
Devi offrire ai tuoi clienti qualcosa di unico e tangibile che ti distingua dagli altri. Non limitarti alle solite “qualità, passione ed esperienza“: oltre a essere vaghe e generiche, sono cose che dicono tutti. Sii invece specifico su ciò che ti rende diverso e migliore.
2. Offri motivi convincenti perché scelgano te anziché la concorrenza. Comunica i vantaggi che offri, come prezzi competitivi, tempi di consegna rapidi o un pacchetto di servizi particolarmente vantaggioso.
3. Offri contenuti utili e informativi. Ricorda che i clienti non stanno cercando banalmente una finestra o una ristrutturazione, ma stanno cercando un modo per risolvere un problema.
E questi contenuti possono essere proprio ciò che li aiuta a farti percepire come quello o quella che può aiutarli.
Crea quindi contenuti che rispondano alle domande e ai dubbi più comuni dei tuoi potenziali clienti. Post social, articoli, la guida cartacea, il libro delle testimonianze, dei video… le possibilità sono tante, e solitamente più formati hai per i tuoi contenuti, meglio è.
4. Raccogli testimonianze e recensioni che dimostrino che sai fare il tuo lavoro. Queste evidenze sociali aumentano la tua credibilità e forniscono una prova tangibile delle tue competenze.
Esperienza acquisto edilizia, fase 2: Il “durante”
La fase “durante” rappresenta il momento in cui avviene la trattativa con il cliente.
È il momento dove realmente dimostri la tua professionalità e competenza nel settore edilizio.
Questa fase diventa tanto più lunga e impegnativa, quanto più è stata breve la fase 1, e viceversa.
Quindi, fare un’ottima fase di attrazione ed educazione del cliente semplificherà e migliorerà di molto la trattativa.
Non commettere l’errore di sottovalutarla, perché è qui che si cementa quel rapporto di fiducia iniziato prima.
Questa fase è altrettanto fondamentale, perché nella maggior parte dei casi avverrà faccia a faccia, ed entrambi sappiamo bene quanto questo può influenzare l’esperienza complessiva di acquisto.
Cosa devi fare per un “durante” perfetto
Per prima cosa, devi mostrare coerenza rispetto a quanto visto nel “prima”, perché nulla uccide le vendite come la mancanza di coerenza.
Mantieni una comunicazione aperta e trasparente con il cliente.
Rispondi in modo chiaro alle sue richieste, senza scendere troppo nel tecnico, perché non ti capirebbe.
Fornisci chiarimenti sulle opzioni disponibili e rispondi alle obiezioni non con le parole, ma con fatti concreti.
Dato che difficilmente questa fase si concluderà in un’unica “seduta”, non sparire e rispondi tempestivamente alle domande del cliente.
Se ne hai (ma spero di si), consegnagli la tua guida cartacea, il tuo libro delle testimonianze e un link alle tue testimonianze online.
Mostrando come hai affrontato lo stesso problema in passato, dimostrerai la tua competenza e renderai più credibili tutte le tue affermazioni. Tutto questo ti aiuterà a chiudere più facilmente la trattativa.
Esperienza acquisto edilizia, fase 3: Il “dopo”
Esperienza acquisto edilizia: per “dopo” intendo tutto ciò che accade dalla firma del cliente in poi.
Anche questa fase, come le altre, è fondamentale per mantenere la soddisfazione del cliente e promuovere una relazione a lungo termine.
Qui è importante non far percepire al cliente che sei l’ennesimo che scappa dopo aver preso i soldi.
Continua quindi a fornire conferme al cliente che affidarsi alla tua azienda è stata un’ottima idea.
Cosa devi fare per un “dopo” memorabile
Assicurati di consegnare un lavoro di alta qualità. Questo non significa solo lavorare bene, ma anche rispettare i tempi previsti.
Mantenere le promesse fatte durante la fase di trattativa migliorerà sensibilmente l’esperienza d’acquisto del cliente.
Notifica tempestivamente eventuali problemi o ritardi, offrendo soluzioni alternative quando necessario.
Il cliente sa che i problemi possono capitare sempre, e se tu sei onesto nel comunicarli e proattivo nel risolverli, confermerai al cliente che sei davvero un professionista serio.
E anche dopo la consegna, rispondere prontamente alle richieste di assistenza o manutenzione e fornire chiarimenti su come mantenere e preservare il lavoro eseguito sarà l’ennesima conferma per il cliente che affidarsi a te è stata la scelta migliore che potesse fare.
Esperienza acquisto edilizia: conclusioni
Come abbiamo visto, offrire un’esperienza d’acquisto memorabile in tutte e tre le fasi significa mettere nella tua comunicazione la stessa cura che, ne sono certo, metti nel tuo lavoro.
E credimi, non si tratta di un “di più”, ma di un prerequisito per ottenere clienti soddisfatti e fedeli nel mercato edile di oggi.
Investire nel marketing, fornire informazioni utili, mantenere una comunicazione chiara e dimostrare professionalità sono solo alcune delle strategie che ti aiuteranno a creare un’esperienza di acquisto straordinaria.
E chiaramente, per motivi di spazio, ho potuto solo sfiorare questi argomenti fondamentali e complessi.
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