Il punto di partenza del nostro lavoro sono le consulenze con gli imprenditori edili, perché tutti (o quasi) cercano il modo di mettere in una relazione maggiormente efficace edilizia e vendita.
Ed è sacrosanto, direi.
Quando parliamo di vendita con i titolari d’azienda, spesso ci rendiamo conto di una cosa specifica: l’idea che se ne ha è quella di un braccio di ferro col cliente.
Ma questo tipo di immagine – in realtà – dipinge uno sforzo immane, improduttivo, poco adatto a chi lo deve mettere in campo di volta in volta.
La verità è che la vendita dovrebbe essere più un corteggiamento. Significa fare la corte a una o più persone alla volta, a seconda dell’azione che mettiamo in campo.
Il “marketing del corteggiamento” applicato a edilizia e vendita
Prova a ricordare quando hai conosciuto il tuo partner.
Nella quasi totalità delle volte, avrai messo in campo una serie di azioni per differenziarti dalla concorrenza e farti notare.
Quindi, il tentativo di conquista iniziava prima di una eventuale uscita, non solo nel momento in cui avevi l’opportunità di parlare faccia a faccia con questa persona.
Più o meno consapevolmente, avrai seguito lo schema AIDA, (che sta per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione).
Questo schema è molto utilizzato anche nella vendita: attirare l’attenzione per suscitare l’interesse, far nascere un desiderio e poi conoscersi per realizzare l’inizio della storia.
Come vedi, corteggiamento e vendita hanno parecchi punti in comune. Ma questo cosa c’entra con il binomio edilizia e vendita?
Passaparola sì, ma fatto bene
Ora, considera un tema centrale per le aziende che operano in edilizia: come acquisire i clienti.
Nella maggior parte dei casi, la risposta che ci danno gli imprenditori in consulenza quando facciamo loro questa domanda è “acquisisco nuovi clienti tramite il passaparola”.
E allora la nostra domanda è: Questo passaparola è ingegnerizzato? È frutto di un sistema?
Nella maggior parte dei casi la risposta è “No”. Non c’è un sistema per far sì che ogni cliente soddisfatto generi passaparola o, ancora meglio, referenze.
E anche questo si collega con il corteggiamento: tante persone che oggi sono marito e moglie si sono conosciute perché sono state presentate da amici.
Questo, dal punto di vista della vendita, è il passaparola. Se se ne parla bene, la nuova relazione inizia con una marcia in più, o comunque con un segno “+”.
La naturale diffidenza iniziale viene abbattuta dal fatto che c’è una persona di mezzo che fa da “Cupido”.
Ora, nel marketing se abbiamo già il passaparola di un cliente soddisfatto, va benissimo.
Se non lo abbiamo, da un lato dobbiamo ingegnerizzarlo. Dall’altro, non possiamo permetterci di fare affidamento solo a questa fonte di acquisizione.
E nel momento in cui dobbiamo avere altre fonti di acquisizione, dobbiamo riprendere il corteggiamento, ad esempio secondo lo schema AIDA.
- Attirare l’attenzione dei potenziali clienti, ad esempio attraverso pubblicità e iniziative mirate.
- Suscitare il loro interesse, ad esempio tramite un annuncio pubblicitario online dove gli diciamo qualcosa che suscita il loro interesse.
- Generare una reazione emotiva di desiderio in cui dicono: “Caspita, non solo mi interessa, ma è proprio quello che voglio fare!”
- E a quel punto gli sottoponiamo un invito all’azione per farci contattare. Telefona ora, manda un’email, compila il modulo…
Questo schema, ingegnerizzato a dovere, può andare avanti all’infinito e generare risultati inaspettati per quanto riguarda edilizia e vendita.
I limiti del “reinventare la ruota” ogni volta
Ora, se saltiamo questi passaggi e prendiamo in considerazione il caso della persona che dal nulla entra in azienda o in showroom, ci ritroviamo costretti a ripartire ogni volta con questo corteggiamento da zero.
Se prima:
- non abbiamo fatto attività online;
- non abbiamo fatto attività sul territorio;
- non abbiamo materiali cartacei;
- e non ci siamo fatti notare…
… bisogna ripartire con il corteggiamento da zero.
Siamo quindi limitati nel momento in cui la persona è in azienda o in showroom, e quindi a quattr’occhi con noi. Una volta che finisce di parlare con noi, torna alla sua vita. E non abbiamo nulla per poter riprendere la conversazione e la sua attenzione.
Questo genera frustrazioni, perdite di tempo, di denaro e di risorse. Clienti che vengono ma non comprano, fanno storie sul prezzo, ti paragonano ad altri e vogliono sempre uno sconto, eccetera.
Questo è l’effetto del fatto che siamo limitati nella nostra azione quando il potenziale cliente entra fisicamente in contatto con noi.
Vuoi facilitare la vendita? Diventa più “attraente”
Ora io ti chiedo: chi te lo fa fare di agire così, con questa fatica enorme? A dover ripartire da zero ogni volta?
Non sarebbe meglio creare piuttosto una condizione per diventare più attraente? Un presupposto per cui tu possa metterti in mostra rispetto al tipo di clienti che vuoi intercettare?
A quel punto, non solo non dovrai fare braccio di ferro: potrai arrivare addirittura a selezionare i clienti con cui preferisci lavorare. Le persone, quando arriveranno da te, si sentiranno già corteggiate e coccolate dal modo in cui hai comunicato con loro.
E questo si fa attraverso una strategia di marketing: con il sito internet, i social, i materiali cartacei, le sponsorizzate, l’email marketing… purché siano strumenti ad altissimo tasso di personalizzazione.
La cosa più importante è evitare di dover reinventare la ruota ogni volta. A evitare di dover corteggiare da zero il cliente. Di dover fare una bellissima prima impressione come se fosse il primo appuntamento con un potenziale partner.
Edilizia e vendita sono due elementi che hanno bisogno di “frequentarsi” bene e più a lungo di quanto non ci si aspetti in altri settori.
L’importanza di non “sparire” col cliente
Anche se c’è stato il massimo dell’entusiasmo durante il primo appuntamento, sappiamo che c’è un dopo, ed è lì che si gioca tutto.
Dopo che abbiamo salutato il nostro cliente, ognuno se ne va per conto proprio e il giorno dopo comincia una nuova giornata.
È lì che è importante essere presenti, proprio per far sì che quello che è successo non sia un evento sporadico, ma che una relazione nasca e si sviluppi nel tempo.
E lo stesso vale nel settore edile, perché sappiamo bene che chi deve fare una ristrutturazione da decine o centinaia di migliaia di euro, difficilmente al primo incontro firma.
Ci sono tempi tecnici che sono dovuti a come funziona il processo di acquisto del cliente, e a come funziona il processo di vendita in azienda.
E questi sono momenti fondamentali, perché molto spesso le persone spariscono.
Non rispondono più ai messaggi, né alle telefonate. E la cosa che più “rode” è che lo fanno o in completo silenzio, senza comunicare il perché, oppure non dicono il vero motivo per cui lo fanno.
Ad esempio, “Ci ho ripensato,” oppure “Ho trovato il concorrente che me lo fa a meno”.
In quel caso potrebbe essere anche vero. Ma quello che a noi interessa è capire se emergono delle costanti rispetto ai clienti che non accettano il preventivo.
Costanti che, una volta individuate, ci permettono di andare a migliorare tutto il nostro processo.
Edilizia e vendita: come sfruttare i “no” e le obiezioni
Questo è ciò che ci può portare a spostare il “corteggiamento” da “1 a 1” a “1 a tanti”.
Quello che porta i potenziali clienti a respingere i preventivi e le obiezioni ricevute durante la trattativa possono diventare materiale da pubblicare. Contenuti in cui risolviamo l’obiezione fatta dal cliente.
Via mail, sul sito, tramite articoli, sui social, nelle testimonianze, nei casi studio, eccetera.
Se questa attività di pubblicazione mirata di contenuti diventa sistematica, le trattative gradualmente cominceranno a non contenere più tali obiezioni.
E se ce l’avranno, tu avrai talmente tanti di quei materiali, magari anche cartacei, che potrai dire: “Guardi, rispetto a questa cosa non c’è problema. All’interno di questi materiali, troverà una serie di casi risolti in cui i clienti avevano esattamente la sua stessa preoccupazione.”
Questo significa non sparire. Significa avere sempre una risposta, una risposta che si trasforma in un’attrattiva per il potenziale cliente.
E questa forma di “automazione” ha una potenza incredibile, ed ecco perché assomiglia a una sorta di corteggiamento. Un cercare di attirare le persone senza ingigantire, ma mettendo in luce invece le qualità, i punti di forza che possono attrarre in qualche modo.
Tutto questo, oltre a essere stampato o messo online per iscritto, può essere anche materiale per girare dei video.
Cosa fare quando non sai cosa dire nei tuoi contenuti
Un sacco di titolari e di collaboratori di aziende ci dicono: “Noi non sappiamo cosa dire”.
Ma in realtà non è vero. Ci sono sempre tante cose di cui parlare.
Chi è più sciolto davanti alla videocamera, anche quella del cellulare, può partire dalle obiezioni e dai problemi frequenti dei clienti e risolverli parlandone.
Un imprenditore o un professionista che opera in edilizia potrebbe dire: “Vabbè, voi la fate facile”.
Non sai cosa dire? Non preoccuparti, noi lo sappiamo perché abbiamo centinaia di aziende che lavorano nell’edilizia.
Nel momento in cui vuoi intercettare un certo tipo di clientela, ti mettiamo nelle condizioni di farlo attraverso tutti i nostri sistemi specifici per le aziende che operano in edilizia.
Allo stesso tempo, è necessario occuparsi di tutti gli altri elementi operativi su come creare contenuti.
E anche in questo senso, seguiamo il cliente dall’inizio alla fine. Abbiamo tutta una serie di procedure già testate per poter mettere le persone in condizioni di esprimersi attraverso i canali selezionati.
Tutto per generare il cosiddetto “processo di innamoramento”.
Perché questo processo genera fiducia e diventa un acceleratore di risultati.
Ma qualsiasi sia la tua esigenza specifica, se desideri che i potenziali clienti arrivino da te “già corteggiati”, ma non te la senti di occuparti in prima persona del corteggiamento, puoi attivare degli strumenti specifici in azienda che automatizzano questo processo.
Ogni strumento corrisponde a una delle 4 aree strategiche della tua azienda, e ne parleremo durante il ciclo di 5 Eventi online gratuiti “Crescita Computazionale in Edilizia”.
Durante questi 5 appuntamenti, ti consegneremo 4 strumenti pratici testati su 43 imprese del nostro settore nei primi 5 mesi di quest’anno, per fare del 2023 l’anno in cui hai battuto i tuoi record aziendali. Incluso lo strumento per far girare al massimo il binomio edilizia e vendite.
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