La consulenza aziendale in edilizia funziona? Come fa un’azienda che lavora in tutta Italia, dopo un passaggio generazionale non facilissimo, a lavorare solo sul territorio, diventare un riferimento di zona e guadagnare di più? Eppure, è quello che è successo con CBS Serramenti di Gerenzano (Varese), il cui titolare Stefano Comida ci ha rilasciato l’intervista che leggerai nelle prossime righe.
In 3 anni di percorso di consulenza con Guido Alberti, Stefano ha fatto crescere la sua azienda, formato collaboratori di fiducia e ora ha clienti che comprano senza battere ciglio, anche quando sono in spiaggia a leggere la sua guida cartacea.
Ecco come Stefano ci ha raccontato il percorso svolto insieme a Guido e al team Mmm.
L’azienda CBS: storia di un’impresa di famiglia a Gerenzano
Maddalena Sofia: Buongiorno Stefano, ti chiedo di presentare te e la tua azienda e di raccontarci un po’ di voi.
Stefano Comida: Salve a tutti, sono Stefano Comida di CBS Serramenti a Gerenzano, un’azienda di serramenti composta da tre collaboratori interni, tre risorse esterne e un quarto collaboratore che assumeremo a breve. Siamo una realtà non grossissima, ma siamo molto conosciuti. Soprattutto negli ultimi anni, abbiamo lavorato molto su tutto quello che io chiamo il “discorso fiducia”. Ti faccio un esempio della differenza rispetto a quando c’era mio padre a gestire l’impresa. Il mio papà, che ha fondato l’azienda, aveva lo stimolo e la foga di lavorare anche in posti lontani. Mi ricordo i primi anni che lavoravo in tutta Italia, quando qui non ci conosceva nessuno. Bene, io ho lavorato al contrario rispetto a mio padre, facendo anche un’ottimizzazione dei costi (perché per andare fuori ci vogliono un sacco di soldi e un sacco di tempo) e ho quindi lavorato sul “discorso fiducia” sul territorio. E adesso mi sta praticamente tornando tutta. Ho iniziato 3-4 anni fa con Guido e adesso lo considero proprio come un traghetto. Il traghetto parte da Genova e arriva ad Olbia. Tu puoi andarci a nuoto (facendoti un gran mazzo!), non avendo fiato e rischiando di morire… oppure puoi avere una persona come Guido, che è un traghetto dove tu sali e lui ti porta piano piano – in 12 ore, perché comunque il traghetto ci mette 12 ore – in un tempo definito, ad arrivare alla destinazione che vuoi raggiungere. Poi da lì puoi riprogrammare il viaggio e vai verso altre mete. La bellezza di Guido e della sua consulenza aziendale in edilizia è questa, perché comunque avendo visto tutti i casi studio, tante cose in giro, sa sempre in quale punto ti trovi e può portarti avanti o indietro. Questo credo che sia stata un po’ la mia “salvezza” in questi anni. Avrei comunque lavorato, però avrei lavorato come prima, 12 ore al giorno e stanchissimo e sarei arrivato a fine anno soddisfatto, ma fino a un certo punto. Adesso invece lavoro di meno, perché il mio obiettivo era lavorare di meno. Lavoro di meno e guadagno di più. E questo lo dicono i numeri, lo dice il bilancio di questi ultimi anni. Era il mio sogno lavorare di meno e guadagnare di più. Adesso che sono arrivato a questa cosa, vediamo. Nel senso sono arrivato ad Olbia e quindi vediamo…
Maddalena: … vediamo dove andare!
Stefano: Esatto. Nuove mete!
Maddalena: Allora… se dovessi descrivere la tua azienda con 3 aggettivi, come la descriveresti?
Stefano: Eh… la descriverei con “in evoluzione tutti i giorni”, “umile” e “sempre sul prezzo”.
Maddalena: Come descriveresti invece il tuo business, il tuo mercato di riferimento e il tuo cliente target?
Stefano: Il mio cliente è mediamente chi ha una villa. Ce l’ha da anni o comunque l’ha acquistata ed è disposto ad avere persone di fiducia. Persone di fiducia che costino di più, perché comunque ha speso anni, soldi e tempo nella sua villa e giacché ci abita (oppure andrà ad abitarci) vuole una cosa che duri nel tempo. Vuole persone sul territorio “che ne sappiano” e che comunque non lo “lasciano a piedi”. Ecco, questo è il mio cliente target: chi ha una villetta che deve essere ristrutturata e sulla quale ci ha messo “sangue”, tempo e anche denaro. Per la maggior parte sono clienti privati, che comprano da me infissi, serramenti e anche zanzariere.
Maddalena: Oltre al sito web, quali canali usi per comunicare e che sono scaturiti del percorso di consulenza aziendale in edilizia?
Stefano: YouTube (è uno dei primi che sta andando), blog e materiali cartacei.
Maddalena: Quando è nato il tuo business e quante persone coinvolge ad oggi?
Stefano: L’azienda è nata nel 1982. Io l’ho presa in mano nel 2014-2015 e in questo momento siamo in 3.
L’incontro prima con Sistema Finestra…
Maddalena: E quando hai conosciuto Sistema Finestra e hai deciso di intraprendere il percorso grazie alla consulenza aziendale in edilizia?
Stefano: Allora… ho conosciuto Sistema Finestra verso fine 2017 o inizio 2018 o giù di lì. Ho deciso di fare il Corso a Giugno 2018 e sono entrato nel percorso a Gennaio 2019. Ho deciso di farlo perché Guido mi ha fatto un sacco di follow-up, prima di tutto, mi ha fatto violenza psicologica (ride). A parte gli scherzi, avevo deciso una cosa. Mi sono dato un obiettivo 2 anni fa per i miei 45 anni (ne ho 38, c’è ancora qualche anno). L’obiettivo era arrivare a 45 anni e, tra virgolette, “non lavorare più”. Cioè delegare tutta una parte del mio lavoro e creare un’azienda che potesse, in qualche modo, lavorare da sola e avere il mio intervento in pochissime parti. Questo era il mio sogno, il mio progetto a lungo termine perché ne avevo uno a breve, uno a medio ed uno a lungo termine. Questo è il mio progetto a lungo termine (che in pochissimi sanno, lo sa Guido) che è, appunto, arrivare a 45 anni e tra virgolette (tra tante virgolette) “non lavorare più”. So che Guido mi poteva dare questa grande mano per raggiungere questo obiettivo. Il percorso è a ostacoli, però non fa niente. Ho deciso di farlo adesso perché sono giovane, mi reputo una persona giovane e in forze, ecco perché ho deciso di farlo. Prima parto, prima arrivo.
Maddalena: Ok. Torneremo su questo, sulla parte delle “prospettive future”. Prima di entrare nel percorso di consulenza e gestione aziendale in edilizia, facendo riferimento al periodo precedente (quindi a 3-4 anni fa), come descriveresti la tua idea di gestione aziendale? Praticamente, prima di incontrare Guido e della sua consulenza aziendale in edilizia?
Stefano: Allora, innanzitutto non conoscevo la parola “organizzazione aziendale”. Per me era alzarmi la mattina, pianificare un cacchio e andare a lavorare. Punto. Adesso vuoi Guido, vuoi comunque frequentare Sistema Finestra e sentire le storie di altre persone molto più capaci… e ti dici «devo stare sul mercato, a chi posso “rubare” (amichevolmente) alcune cose?» . Ecco, lì ho trovato queste persone a cui “rubare” e a cui anche dare a volte. Non avevo nessuna concezione di “organizzazione aziendale”, ho visto che era fondamentale e ora riesco a farla benissimo – perché ho comunque poche persone e quindi non è che devo organizzare troppe cose. Ora riesco a delegare il più possibile e siamo arrivati ad un momento in cui il 60% del lavoro che viene fatto da noi non lo seguo più, non passa da me e funziona comunque benissimo. E va bene così. Prima invece era sempre un “metterci il becco”, lasciare un lavoro a metà perché ne dovevo fare un altro e così via. Perché sostanzialmente non avevo organizzazione. Adesso è più organizzato, molto di più. La strada è lunga…
Maddalena: Certo, da questo punto di vista c’è sempre da fare. Questo vecchio modo di procedere ti ha portato comunque risultati? Mi farebbe piacere che raccontassi anche le cose che hanno funzionato e che hai mantenuto magari con l’ingresso nel percorso di consulenza. E quali erano le criticità che Guido ti ha aiutato a risolvere… in fondo non tutto quello che c’era prima era una “condanna”. La tua azienda faceva comunque profitti prima, per cui ci saranno delle cose che hai comunque mantenuto o solo perfezionato…
Stefano: Io ho mantenuto… la mia faccia. L’ho “ottimizzata” su YouTube, sulla guida, mettendo su carta quello che ho sempre fatto. Però, invece di lavorare ogni volta come un somaro, ho lavorato “prima” così da liberare tempo. È vero che c’è stato un periodo in cui ho lavorato quasi il doppio. Però è un lavoro che “fatto una volta, fatto per sempre”. Ho mantenuto questa parte perché le persone comunque si sono sempre fidate di me, ho sempre risolto i problemi e fatto dei bei lavori. Ho sempre avuto anche delle grandi recensioni, me le sono sempre fatte fare e ho ottimizzato il loro impatto mandandole e facendole stampare. Dopo l’ingresso nel percorso, ho imparato a dire “No” ad alcuni lavori.
In alcuni momenti il mio tempo valeva di più (dovevo ottimizzare video, guida e blog e questo valeva di più di un certo lavoro), quindi ho capito la “differenza del tempo” sulle cose che voglio fare. Ho detto di “No” a certi lavori e mi sono tornati indietro clienti per lavori più remunerativi, perché hanno percepito il fatto che ho detto di no a un lavoro “brutto” e mi hanno ricontattato per un lavoro “bello” e di pregio.
Maddalena: Quindi loro hanno percepito e capito che ti stavi specializzando in alcuni tipi di lavori…
Stefano: Esatto!
Maddalena: Prima di entrare nel percorso di consulenza aziendale in edilizia avevi dei dubbi, delle riserve in tal senso? Magari paure nel cambiare la gestione, oppure non conoscevi bene Guido?
Stefano: No, Guido lo conoscevo già. Una cosa che non avevo capito, quando aveva appena creato Sistema Finestra, non riuscivo a capire… pensavo fossero corsi di posa, corsi tecnici. Avevo dei dubbi… ma più che altro il mio era un discorso di immobilismo mio o di incapacità a decidere, oltre a non conoscere i molti risvolti di una corretta ed efficace gestione grazie al percorso di consulenza aziendale in edilizia. Era anche un po’ un discorso di fiducia, perché comunque…
Maddalena: Immagino anche che un investimento di questo tipo, in formazione, per una persona che lavora operativamente tutti i giorni potrebbe sembrare un po’ campata in aria, no?
Stefano: Certo!
Maddalena: La paura è un po’ questa, no? Che la formazione rimanga un po’ sulla carta…
Stefano: Esatto! Sì, mi ricordo una cosa. Io quell’anno lì 2017, avevo fatto un percorso con una persona per quanto riguarda la gestione organizzativa. Avevo speso 3 volte quello che poi avrei speso con Guido, il problema è che ho fatto io le consulenze a questa persona (perché dovevo spiegare tutto io) e avrò ricevuto in cambio 1/3 di quello che ho dato. Quindi ho speso dei soldi per non ottimizzare niente. Perché mi sono iscritto poi a Dicembre-Gennaio? Perché avevo tirato le somme dell’anno e, fondamentalmente, quella persona non sapeva niente del mio settore. Chi invece poteva saperne qualcosa e darmi una mano? Nel frattempo, Guido era sempre presente nella mia mail. All’inizio sì, c’era un discorso che “non mi fidavo”, ma poi sono arrivato da solo al ragionamento: quella persona non sapeva nulla, Guido invece le cose le sa, sa come fare una vera consulenza aziendale in edilizia. Il problema non era economico, non è mai economico quanto un problema di “che cosa ottengo”. La premessa di Guido era… io avevo scritto a Guido «Guarda, io mi iscrivo ma mi sono rotto le scatole delle chiacchiere e ho bisogno di fare nella vita». E lui mi ha risposto «Guarda che da fare qui ce n’è tanto…», ok?
Maddalena: Non l’avessi mai detto!
Stefano: Sì, io avevo bisogno di quello. Perché prima, boh… era molto filosofico. Ok va bene la filosofia, ce l’avevo anch’io, ma d’altra parte all’inizio bisogna impostare il lavoro. Guido mi ha dato gli strumenti per farlo, poi c’era l’esempio di altre persone e di tutto l’ambiente. Poi c’era anche Guido ed è venuto più facile fare le cose.
Maddalena: Il fatto di essere verticale sul settore dei serramenti e sulla gestione aziendale in edilizia è stato la chiave di volta.
Stefano: Potevo metterci 30 secondi a dirlo, in realtà ci ho messo una vita!
Maddalena: (ride) Va bene. Allora, la prossima domanda, forse non è il tuo caso ma ti faccio un esempio di episodio da raccontare. Suppongo che, prima di iniziare a lavorare su una gestione aziendale efficiente, c’erano comunque delle attività di cui eri soddisfatto e che comunque ti gratificavano. Ti faccio un esempio classico: quando entra un potenziale cliente in showroom o in azienda, vuole parlare solo con il titolare perché non si fida del collaboratore. Questo aspetto da un lato è anche gratificante per l’imprenditore, perché comunque viene ritenuto una persona affidabile, competente e di fiducia. Però, dall’altra parte, vuol dire che comunque l’imprenditore dev’essere sempre presente e non può dedicarsi ad altro, alla gestione e alla pianificazione che richiedono tempi svincolati dall’operatività. Un altro esempio di questo tipo potrebbe essere il fatturato. Fatturare tantissimo può essere gratificante, però se al fatturato non corrisponde anche un margine, un utile, l’azienda può anche essere in perdita. Quindi, ecco… ti ritrovi in queste in queste descrizioni? C’è qualche altro esempio importante, qualche altro episodio che ti è capitato di dover gestire secondo questa visione?
Stefano: Sì. Confermo il fatto che il cliente (soprattutto nelle piccole imprese) purtroppo – o per fortuna, ma la strada va cambiata – chiede «Io voglio parlare con Stefano. Dov’è Stefano?» eccetera eccetera. Adesso mi è rimasto soltanto – e me lo voglio tenere ancora per un po’ – il discorso vendite. Il cliente che entra deve parlare prima con me, perché io voglio che parli con me. Questo c’è sempre stato, ma prima però magari facevo anche altre mille cose, che ora faccio meno, quindi posso dedicarmi a questa cosa che a me piace tantissimo. Mi piace tantissimo parlare coi clienti, andare in giro, entrare a casa delle persone, parlare e cercare di capire e “vendere” (che significa “dare la soluzione”). Mi ci ritrovo in queste cose, mi ci ritrovo tantissimo.
Maddalena: Diciamo che questi due sono proprio i primi due classici esempi! È qualcosa che accade in maniera sistematica. “Fatturato” e “presenza del titolare”.
Stefano: Come fatturato ti dico… ho fatturato di meno e guadagnato di più davvero.
Maddalena: E questo è quello che mi dicono diversi clienti del percorso Sistema Finestra e Marketing al Millimetro. Prima, non sapevano nemmeno dove andare a leggere i numeri, perché magari affidavano tutto al commercialista e tutto era ben fatto senza stare a guardare troppi numeri. Anche perché tanti clienti che ho intervistato si definiscono “artigiani” e ti dicono «Io sono un artigiano, non è che mi metto a guardare i numeri e a fare i conti». Naturalmente questo non va tanto bene dal punto di vista imprenditoriale e molti hanno ottimizzato utilizzato proprio quest’aspetto, cioè prendono magari meno lavori però riescono a marginare di più.
Stefano: Sì, devi anche farlo percepire al cliente. È un lavoro che non fai domani mattina, ci metti un po’ perché hai la consapevolezza di farlo, Le prime 2-3-4 volte lo fai e ti accorgi che stai sbagliando e correggi il tiro. Il problema è sempre la consapevolezza di questa cosa: se non ne sei consapevole, non sai di sbagliare. È un po’… io lo faccio e ho risultati, tuttora cerco di capire come… guadagnare di più? Sì, perché non è una cosa brutta se lo fai in modo legale. Quindi…
Maddalena: Appunto. A volte c’è questa concezione di voler guadagnare…
Stefano: Sì, io ai clienti lo dico. Io guadagno e lo faccio in modo legale.
Maddalena: A proposito di consapevolezza, c’è stato un momento in cui, un episodio hai detto «No, basta! Devo cambiare direzione?». Il punto di rottura, il «devo trovare una soluzione, devo iniziare un percorso». Prima di Sistema Finestra e Marketing al Millimetro, magari un episodio scatenante nella storia aziendale?
…al proseguimento con Marketing al Millimetro e con la consulenza
Stefano: No, è un percorso… avrei comunque cercato in qualche modo di farlo. Avevo già iniziato e poi ho trovato Guido per fortuna. Avrei fatto così anche se avessi fatto il piastrellista. Nei miei vecchi taccuini c’è scritto proprio «voglio diventare il riferimento» (2011). Volevo essere riconosciuto per quello che faccio, adesso sto facendo quello. Adesso sta succedendo quello. Non è che al supermercato mi fermano persone che non conosco, ma su 10 parole scambiate, 9 sono finestre. Vado dagli amici, finestre. Vado a volare, atterro, arriva qualcuno e vede il furgone «Ah, finestre!». Va bene così. C’è stata un’opportunità reciproca e l’ho colta.
Maddalena: E invece nella fase intermedia – da quando hai iniziato questo lavoro, fino ad oggi dove magari le persone ti riconoscono per ciò che fai – ci sono stati uno o più momenti di incertezza, momenti in cui le persone attorno a te avevano delle riserve. Ad esempio, quando con la consulenza aziendale in edilizia hai introdotto una procedura nuova nell’ottica di migliorare la gestione, magari c’è stato qualcuno intorno a te che non ha accettato di buon grado questa cosa, magari collaboratori, partner, fornitori, qualcuno intorno a te. Cioè… hai avuto delle difficoltà per far capire questa tua volontà di cambiare approccio?
Stefano: Con i collaboratori, grazie a Dio, no! Perché… tanto di cappello a loro, cioè, tra l’altro io ho Daniele che, quando con lui c’è qualcosa che non va, ci ve- diamo e la risolviamo. Con Simona abbiamo lavorato sulla mentalità, rispetto alle procedure. La nostra fortuna è che Simona ha 32 anni, Daniele 36 e io 38 e sono con me da tanto tempo. Ecco, le persone che avevo prima (un giorno senza distrazioni, ti racconterò la mia storia. L’azienda era di mio papà, c’erano delle persone di una certa età con lui che quando c’è stato il cambio sono andate via e non mi hanno dato fiducia…), se avessi avuto le persone di prima avrei fatto molta fatica. Anche perché, che cosa succede? Vedono i risultati, le domande dal sito aumentano, vedono le interviste, le recensioni e anche loro si convincono. Quindi non ho mai avuto difficoltà. Per qualche fornitore, da quest’anno c’è stato qualcosa ma… il marketing va bene per vendere, ma se adatti questa mentalità al contrario, quando hai risultati col marketing hai più potere d’acquisto con i fornitori. Diciamo che i fornitori qualche obiezione me la fanno, ma non fa niente. Al massimo si cambia fornitore. Però nessuno ha mai fatto attrito e questa è una cosa importante.
Maddalena: Bene, ti faccio questa domanda perché molto spesso mi capita di sentire che, proprio in generale e non solo nel nostro settore, il fatto di implementare delle procedure per migliorare la gestione aziendale in edilizia a volte viene visto come uno ”strumento di controllo sul collaboratore”. Invece, in realtà la procedura rende il lavoro più facile, più fluido, più organizzato. Però molto spesso la percezione non è questa.
Stefano: Ti dico una cosa: io ho condiviso i miei obiettivi. Ho detto «Io a 45 anni non voglio più fare niente. Avete la fortuna di essere con me, volete arrivare anche voi a quell’età e dire “Ok, lavoro il meno possibile” o comunque “faccio un lavoro diverso”?». Quello che dico a Daniele è «Tu vuoi davvero a 45 anni fare ancora quello che fai ora?». Lui è una persona abbastanza quadrata, matematica, già di suo quando è venuto mi ha rivoluzionato un po’ le cose, quindi già di mentalità improntata a quello. Però c’è anche la parte di condivisione delle cose. Io poi parlo tanto, gli dico tutto quello che mi passa per la testa. E sanno che comunque poi lo faccio.
Maddalena: A proposito di implementazione e di sistemi di gestione più efficaci, ti ricordi quando hai iniziato il percorso di consulenza… le prime due cose che hai implementato per migliorare la gestione?
Stefano: Active Campaign per l’e-mail marketing ed il discorso numeri: ho comprato un gestionale che mi tiene traccia di tutto, mi fa dei ragionamenti di base e gran parte del lavoro lo fa già lui grazie all’intelligenza artificiale. Il discorso di e-mail marketing è “come trattare il cliente da quando entra in contatto con me a quando chiudo il lavoro”. Lì c’è stato il vero lavoro di ottimizzazione e gestione aziendale perché con Guido abbiamo lavorato ad accorciare i tempi di acquisizione clienti. E si sono accorciati, perché prima ero tutto un “preventivo, chiamate, mille cose” e invece si è accorciato notevolmente. Quella è stata è una delle prime vere implementazioni: accorciare il tempo di acquisizione clienti.
Maddalena: A proposito di questi strumenti che hai implementato, quanto tempo è passato prima “mettere a regime” il processo completo?
La forza dei materiali cartacei: la Guida di Stefano
Stefano: 6 mesi. Da quando ho stampato la guida che è andata in giro. C’è chi la scrive in più, chi in meno tempo. Era Gennaio e il 1° Maggio ho fatto la call con Guido per chiuderla. Basta, 5-6 mesi.
Maddalena: Quindi la guida ti ha aiutato nel discorso acquisizione clienti. Come un apripista, per farti conoscere prima di arrivare in showroom.
Stefano: Sì, poi ho fatto come Gesù che seminava il grano. Regalavo 3-4 copie, qualcuna mi è tornata indietro. Il vero cambiamento è stato il cliente che mi chiama dal mare e mi dice «Sono al mare, mi ha dato la guida mia cognata..» e io penso «Tu sei in spiaggia al mare e leggi la mia guida? Va bene!». Comincio a parlare e mi risponde «No dai, so già come lavori ci vediamo tra 15 giorni». Lavoro preso, firmato e via. Quello è stato il primo cambiamento.
Maddalena: Ne avevamo fatto cenno prima. Oltre a Active e il gestionale, ci sono altri strumenti che usi per migliorare il marketing e la gestione aziendale in edilizia?
Stefano: Nell’ottica di “chi fa cosa, chi fa quando, chi fa come” e di “parlarci il meno possibile”, mettiamola così…stiamo usando Trello. La mattina si arriva e si vede che cosa c’è su Trello. È pronto il materiale per la posa? Metti le spunte verdi, chiudi i cicli. Ci sta aiutando molto. Prima era tutto nella mia testa (anche le chiamate “stupide”), adesso è su Trello. E se siamo in giro, ci fermiamo un attimo e abbiamo tutto pronto. Ha fatto la differenza.
Maddalena: Sì, Trello in alcune situazioni è la svolta. Da quando hai cominciato a gestire l’azienda, ti è capitato di delegare anche compiti di responsabilità o no?
Stefano: Sì, sì. Che cosa facevo prima del mio percorso di consulenza aziendale in edilizia? Prendevo un ordine, facevo la distinta dei materiali, ordinavo le cose, verificavo… tutti questi parametri. E piano piano l’ho delegata a Daniele. Quindi è stata anche una “violenza psicologica” nei miei confronti dover cambiare, ma abbiamo cambiato. Ma è una cosa importante, perché se arriva il materiale sbagliato è un casino! Perché hai dato dei tempi certi al cliente e se sbagli hai perso 2 mesi oltre ai soldi. Ho delegato tutta questa parte a Daniele e la parte di amministrazione a Simona. Non è banale neanche questa parte, ma è più semplice per via dei software Quindi sì, ho delegato.
Consulenza aziendale in edilizia: la possibilità di fare per davvero il lavoro di imprenditore per Stefano
Maddalena: Ok. Come valuteresti il tuo impegno da titolare, da 1 a 10? E quante ore a settimana dedichi alla pianificazione e all’organizzazione?
Stefano: Allora, il mio tempo qua dentro vale 7-8.
Maddalena: Ci sono degli slot definiti in cui ti dedichi alla pianificazione?
Stefano: Io tendenzialmente venerdì e sabato mi dedico alla programmazione. Addirittura, molto spesso anche la domenica sera, ma non mi pesa perché è un’attività che faccio in tutto relax. Mi piace la domenica sera guardare e organizzare le cose.
Maddalena: Ok. Ora passiamo alla parte di bilancio e poi vediamo le previsioni per il futuro. Ti chiedo di dirci qualcosa sia come tue impressioni personali che in termini numerici: fatturato, margine, utile, ciò che hai misurato e che è migliorato nel tempo.
Stefano: C’è un dato che mi piace tanto: ho sempre cassa. Caso eclatante, durante il lockdown di Marzo-Aprile 2020: ho fatturato il 3% in più rispetto all’anno precedente. Però, comunque sia, a livello di percezione ho fatto quei due mesi nel modo più tranquillo possibile, perché avevo comunque soldi in banca per affrontare quel momento. Il primo dato, sia oggettivo che soggettivo, è di avere sempre cassa. Perché – una cosa che mi hanno dato Sistema Finestra e Marketing al Millimetro e credevo non si potesse fare – erano i pagamenti anticipati. Per adesso non si può più fare questo giochino, si può fare a metà con lo Sconto in Fattura però va bene così. Ma c’è stato un periodo in cui per me il pagamento era direttamente all’ordine. Il cliente magari obiettava «Eh, ma come?» e io gli rispondevo «Sì, ma guardi le mie recensioni, guardi questi lavori…» e finiva che avevo sempre soldi in cassa. C’era sempre un giro di “ciccia”, di soldi da poter investire in video, marketing e cose che fanno crescere davvero – e che non sempre sono i macchinari!
Maddalena: Parlando invece del rapporto con i clienti, è possibile definire un “prima” e un “dopo”? Cioè, come è cambiato il rapporto con il cliente rispetto a prima del tuo percorso di consulenza aziendale in edilizia?
Stefano: Guarda, ci sono stati i miei clienti “soliti”, quelli della mia cerchia, che hanno visto uno Stefano cambiato nelle competenze e nei modi di comunicare. E mi hanno fatto i complimenti. Poi c’è stata la cerchia esterna, che arrivava già preparata su quello che si aspettava, arrivava già pronta sapendo tantissime cose. È cambiata due volte: chi già mi conosceva ha visto che sono aumentate le mie competenze sia tecniche che di soft skills. Ha avuto una percezione di me diversa, di chi tiene al proprio lavoro e hanno visto il “prima” e il “dopo”. Poi c’è la seconda parte di clienti, che non mi conoscevano, che già hanno percepito tutto questo che prima non c’era.
Maddalena: Allora, quali sono i parametri che oggi analizzi con più attenzione che ritieni vitali? Quelle 2-3 cose imprescindibili che vuoi comunque avere sempre sott’occhio.
Stefano: Cassa. Quella che non guardo il venerdì e il lunedì, ma la guardo dal martedì al giovedì. A parte gli scherzi, la cassa e il rapporto tra preventivi fatti e lavori acquisiti ogni mese.
Maddalena: Ok. Secondo te, se avessi iniziato con noi 12 mesi prima, che cosa avresti potuto ottenere? Oppure, se l’avessi inviata 5 anni prima?
Stefano: Urca! Prima cosa, questa intervista te l’avrei rilasciata 5 anni prima! Bella domanda, me lo sono chiesto. Sicuramente avrei avuto 1-2 persone in più (e quindi, tecnicamente, avrei portato più valore). Più cose da fare e più ottimizzate e io più libero. Perché alla fine della fiera, mi sono reso conto che soprattutto in questo periodo abbiamo due priorità: salute e libertà. Io sono più fautore della seconda, nel senso che io amo la libertà e quindi avrei avuto più libertà giornaliera. Due giovedì fa mi sono detto «Qui c’è il sole, ci sono 22 gradi di pomeriggio. Sono le 2 del pomeriggio, che mi frega, carico il paramotore e vado a volare». E questo per me è un valore, perché so che posso staccare tranquillamente perché Daniele e Simona sanno che cosa fare. Poi è chiaro, non lo faccio tutti i giorni, ma quel giorno lì in inverno… quando mi ricapita? Me lo volevo godere. Sono andato a volare 2 ore e mezza, poi sono tornato a lavorare. Quindi avrei avuto più libertà personale, il mio obiettivo per i 45 anni: voglio essere una persona libera, perché per me è un valore inestimabile.
Mettere al sicuro il futuro grazie al marketing e alla consulenza aziendale in edilizia
Maddalena: E infatti la prossima domanda era: come ti vedi tra 3 anni? Per i 45 anni già sappiamo tutto! Tra 3 anni? Ci sono progetti o cambiamenti che farai nel percorso di consulenza Sistema Finestra?
Stefano: Vorrei ampliare lo showroom a una parte sopra al capannone. Ora ne ho uno piccolissimo con l’essenziale, da ampliare con una scala che porta sopra. Questo entro 1 anno, più o meno. Questo è il passo aziendale. Voglio averlo come soddisfazione personale e come luogo dove accogliere le persone in modo diverso. L’altro passo è prendere 1 persona in più, che mi possa sostituire nelle parti che – anni fa no – ma ora vorrei delegare. Parlando sempre del percorso di consulenza, le call 1-a-1 erano… non so come spiegarti… non ho mai fatto domande specifiche a Guido, ho sempre parlato di quello che stava succedendo… però le telefonate 1-a-1 erano dei veri “calci nel sedere” e sono state fondamentali nel mio percorso di consulenza aziendale in edilizia. Mi sono piaciute tantissimo e non ne ho mai mancata una. Una possibilità di confronto unica e che succedeva anche quando andavamo ai corsi a Bologna.
Maddalena: Ok. Grazie per aver condiviso la tua storia con noi e auguri per la crescita della tua azienda.
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Qui, nel frattempo, puoi leggere altri casi studio come quello di Zuffi Infissi, di Soldo Infissi, La Commerciale Colori o Coges Infissi, aziende attive nel mondo dei serramenti e dell’edilizia.
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