In questo momento in particolare sta impazzando il discorso: «Come vendere ai clienti altospendenti»
Premesso che la storia ci insegna che ci sono aziende che fanno soldi vendendo a prezzi accessibili a tutti – come per esempio Ikea – resta comunque possibile vendere ai clienti cosiddetti “altospendenti”, ma non ci dimentichiamo che comunque esiste tutto il resto del mercato da servire.
Quando si parla di clienti altospendenti associati al marketing in edilizia, è sempre bene chiarire due cose:
- essere sicuri di sapere esattamente chi sono questi clienti altospendenti;
- sapere che vendere a loro non significa necessariamente guadagnare.
Cerchiamo quindi di approfondire insieme questi due importanti concetti, fondamentali per riuscire a capire come vendere ai clienti altospendenti.
Perché i clienti altospendenti non fanno sempre guadagnare
I clienti altospendenti non si definiscono tali perché buttano via i soldi. La verità, infatti, è che sono né più né meno come i clienti che spendono nella media e, proprio come loro, vogliono capire come spendono i loro soldi.
Questo per dirti che magari anche nella fascia intermedia, e spesso e volentieri nella fascia bassa, c’è chi ha la possibilità di spendere. Per quanto riguarda il settore casa, in particolare, le particolarità sono ancora più spiccate: se pensiamo per esempio al sud Italia, le persone che ci vivono spendono per la casa cifre che in altre zone d’Italia non si spenderebbero.
Quindi, se una persona non è altospendente, ma vive in un contesto dove la casa è praticamente considerata la vita, verosimilmente è disposta a spendere qualcosa in più pur di poter dire che ha (tanto per farti un esempio) il portoncino con il lettore biometrico.
Fatta questa doverosa precisazione, bisogna poi valutare se il mercato c’è. Nel senso che se ho un business geolocalizzato, non è affatto detto che ci guadagni.
Facciamo un esempio e immaginiamo un cliente altospendente che vuole farsi costruire una villa di lusso ed è disposto a spendere 100mila euro di serramenti.
Cosa succede, in questo caso?
Succede che il serramentista può operare l’installazione, ma se si tratta di un lavoro che capita di fare una volta all’anno, con 100mila euro di fatturato ci certo l’azienda non ha il margine desiderato.
Quindi, in questo caso, l’azienda ha acquisito un cliente altospendente senza ottenere un reale guadagno.
Come vendere ai clienti altospendenti: alzare i prezzi?
Inoltre, è chiaro che bisognerebbe fare tutta una serie di valutazioni perché, innanzitutto, un cliente altospendente è una persona che non vuole quello che potrebbero acquistare anche gli altri.
Quindi, il primo modo di vendere ai clienti altospendenti è quello di alzare i prezzi. Questo vuol dire che potrebbe essere un errore pensare di voler vendere agli altospendenti e prezzare i miei prodotti e servizi quanto gli altri.
Ora, voglio che sia chiaro che questo non è un discorso semplice da fare e tantomeno da applicare.
La verità è che non ci si deve limitare ad alzare i prezzi, ma si deve far percepire una giustificazione valida in grado di motivare perché noi costiamo X volte in più rispetto alla media.
Perché?
Perché più vado in alto e più, spesso e volentieri, la giustificazione non è nemmeno materiale, bensì da ricercare in cose che si percepiscono. Non esiste una giustificazione razionale.
Facciamo l’esempio dei ristoranti: se scelgo un 3 stelle, verosimilmente la materia prima costerà di più. Ma tutto il resto sarà il frutto dell’esperienza che vivrò.
Allo stesso modo, non dobbiamo dimenticarci che il cliente altospendente non è solo il milionario, come si tende erroneamente a pensare.
In realtà, anche la ragazza che inizia a lavorare e che magari percepisce uno stipendio un tantino più alto della media e vuole quindi togliersi lo sfizio di comprarsi una borsa di marca può essere considerata una cliente altospendente.
L’essere disposta a spendere una determinata cifra – semplicemente – fa di lei una cliente altospendente.
Quando l’abito fa il monaco: come attirare i clienti altospendenti
I clienti altospendenti, ovviamente, non piovono certo del cielo. È chiaro che bisogna essere bravi a stimolarli e a far percepire loro che vale davvero la pena affidarsi a noi.
Questo significa essere in grado di garantire un servizio di un certo tipo, che può partire anche dall’abbigliamento da lavoro, che dev’essere in linea con quello che si fa e con il target ci si rivolge (quindi, in questo caso, quello dei clienti altospendenti).
Quindi, se si vuol servire una persona benestante, bisogna fare in modo da mettersi in linea con questo tipo di target.
Ma non solo. Bisogna prestare attenzione anche ai propri materiali di marketing e ai propri contenuti cartacei.
Tutto dev’essere volto a trasmettere un messaggio adatto a un cliente altospendente e una persona esigente, alla quale, di contro, non dobbiamo però far percepire il fatto che abbiamo un estremo bisogno di lei, altrimenti è la fine.
Anzi, più i clienti sono altospendenti e più sono “braccino corto”: un paradosso che si verifica spesso e volentieri. Ma questo succede per il semplice motivo che questi clienti possono non percepire valore di quello che facciamo e proponiamo.
Quello che facciamo noi, per loro, è una cosa che potrebbe fare chiunque altro, quindi si chiedono che senso abbia spendere di più, quando invece potrebbero spendere di meno ed essere più tranquilli.
Ecco, questo pensiero è esattamente quello che devi evitare. E, per farlo, devi trasmettere al cliente altospendente un’impressione di autorità, che gli permetta di percepirti come il riferimento di zona.
Perseguire quest’obiettivo è fondamentale se vuoi migliorare il tuo marketing in edilizia vendendo ai clienti altospendenti. E lo puoi fare nei seguenti modi:
- riconoscere il cliente altospendente e abbandonare l’equazione cliente altospendente = milionario;
- tenere un certo stile, in linea con questo tipo di target.
E, infine,
- chiedere una consulenza personalizzata.
Potrai così acquisire clienti altospendenti disposti a pagarti quanto chiedi, diventando il loro riferimento in 6 mesi da oggi.
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