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Come vendere a prezzi più alti della concorrenza in edilizia

Se c’è una cosa che proprio non sopporto è il fatto di vedere imprenditori molto bravi che però non sanno come vendere a prezzi più alti della concorrenza nel loro settore, e cioè in edilizia.

Di solito si tratta di persone molto scrupolose e attente al cliente, persone a capo di aziende, imprese o attività che operano in edilizia disposte anche a rimetterci dei soldi, pur di mantenere la parola data al cliente.

Mi auguro vivamente che tu non sia tra questi. E non di certo perché devi “prendere in giro” i tuoi clienti, ma perché questa eccessiva “bontà” spesso comporta una riduzione dei tuoi guadagni.

Ma perché succede questo?

Per una ragione molto semplice.

Spesso, nella zona in cui operano professionisti del settore edile, c’è tanta concorrenza. E cosa succede quando la concorrenza è numerosa e agguerrita? Che il lavoro si disperde.

Quindi la domanda che devi porti e alla quale devi dare risposta è questa: «Perché mai un potenziale cliente dovrebbe preferire te a un tuo concorrente?»

Se riesci a dare una risposta chiara e a farla arrivare ai tuoi potenziali clienti, scoprirai anche come vendere a prezzi più alti della concorrenza. Perché oggi vince chi viene percepito come il migliore di zona dai suoi clienti. Vince, cioè, chi dimostra di avere una maggiore autorevolezza

Sapere come diventare autorevoli nel settore dell’edilizia rappresenta infatti il primo passo per migliorare i profitti della tua impresa edile, ed è ciò che può aiutarti a trasformarti in un vero e proprio punto di riferimento per i tuoi clienti. 

Non si tratta di una missione impossibile e, se avrai la pazienza di leggere questo articolo fino alla fine, ti svelerò cosa devi fare per diventare un’autorità nel campo dell’edilizia e per sapere – finalmente – come vendere a prezzi più alti della concorrenza in edilizia.

 

Cosa significa diventare autorevoli nel settore edile

 

 

Diventare autorevoli nel settore dell’edilizia significa raggiungere principalmente 2 obiettivi fondamentali:

 

  • Essere percepiti come i maggiori esperti in campo edile, quindi come un’autorità;
  • Assumere una posizione di riferimento nel proprio territorio per la propria azienda, impresa o attività che opera in edilizia. 

 

Il primo obiettivo è molto importante, perché se sei un’autorità hai il potere d’influenzare le scelte degli altri. Prova a pensare, tanto per fare un esempio concreto, alle infinite discussioni che si sono generate in occasione dell’introduzione del Green Pass. 

Molti esperti del mondo scientifico e politico hanno espresso la propria opinione in merito, schierandosi chi a favore e chi contro l’ormai noto certificato verde.

Tutte queste persone rappresentavano delle autorità e, in quanto tali, hanno attirato ciascuna il proprio seguito di persone, ognuna delle quali ha scelto di seguire le idee dell’esperto che considerava come la maggiore autorità

 

Per diventare autorevoli nel campo dell’edilizia, tuttavia, non è sufficiente esserlo in generale. Occorre assumere una vera e propria posizione di riferimento all’interno del proprio territorio di competenza.

 

L’obiettivo che devi perseguire, infatti, consiste nel fare in modo che i clienti della tua zona ti percepiscano come un’autorità del settore edile, che sa come vendere a prezzi più alti della concorrenza (e ci riesce). 

Per farti un esempio concreto, prova a ragionare come come se fossi un medico.

Se ci pensi, infatti, nel momento in cui ti rivolgi al dottore per curarti e lui ti prescrive un farmaco, non ti passa nemmeno per la testa l’idea di chiedere un altro parere medico, magari nella speranza che questo secondo dottore ti prescriva un farmaco più economico.

Se non lo fai, è perché:

 

  • consideri il tuo medico un’autorità;
  • sai che il tuo medico possiede competenze che tu non hai;
  • ti fidi di lui o di lei e, di conseguenza, non metti in dubbio ciò che dice, limitandoti a fare quello che ti ha consigliato senza battere ciglio.

 

Ecco. Questo è ciò che dovresti diventare anche tu nel settore edile: i tuoi clienti devono considerarti alla stregua di un medico e comportarsi di conseguenza. Il segreto sta tutto nel riuscire a trasmettere autorevolezza

 

Trasmettere autorevolezza per vendere a prezzi più alti della concorrenza

 

 

L’espressione “autorevolezza” viene usata per indicare tutte quelle persone che possiedono autorità: una parola che, basandosi sulla definizione data dal dizionario, si riferisce a un “potere determinante che la volontà di una persona esercita sulla volontà o sullo spirito di altre persone”

In parole povere, possedere autorevolezza significa essere in grado di influenzare e guidare le decisioni altrui.

Non attraverso l’uso della forza o della costrizione, ma trasmettendo l’idea di essere competenti nel proprio settore, al punto da poter essere legittimamente considerati un’autorità. E, in quanto tali, sappiamo anche come vendere a prezzi più alti della concorrenza

Per farlo, naturalmente, occorre servirsi degli strumenti giusti. Strumenti che possono davvero fare la differenza per la tua azienda, impresa o attività che opera in edilizia

 

Un caso reale: la mia storia personale

 

 

Prima di svelarti quali sono questi strumenti, lascia che ti porti come esempio la mia storia personale.

Quando ho creato il mio primo blog, quello di posaqualificata.it, correva l’anno 2012. Era un periodo in cui tutto era più facile, in quanto i blog aziendali ancora non esistevano in Italia, tanto che per realizzare il mio mi sono dovuto ispirare ai blog americani. La concorrenza era quindi del tutto assente e il mercato online nemmeno esisteva

Oggi sappiamo che la situazione è drasticamente cambiata.

Tutti i tuoi concorrenti possiedono un blog aziendale e postano contenuti anche su Facebook. Creare contenuti è dunque diventato molto più difficile perché, oltre a essere efficaci, devono anche riuscire a emergere su quelli della concorrenza.

Un sito web, per essere notato e premiato da Google, non può essere un sito “vetrina” ma, al contrario, dev’essere sempre attivo e ricco di contenuti. I motori di ricerca non premiano la staticità ma, al contrario, la penalizzano.

Ma se ti dicessi che esiste una maniera efficace di comunicare che i tuoi concorrenti non hanno ancora scoperto?

 

Come trasmettere autorevolezza nel campo dell’edilizia con i materiali cartacei

 

 

Quella che sto per rivelarti è una verità alla quale probabilmente non avevi mai pensato e che ti sorprenderà non poco. L’autorevolezza non ha nulla a che vedere con quello che sai, bensì è tutta una questione di quello che riesci a trasmettere e, di conseguenza, di come vieni percepito dalle persone.

E per essere percepito come autorevole hai un’unica arma a tua disposizione: creare e diffondere contenuti, meglio ancora se nella forma di materiali cartacei.

Non verrai mai percepito come autorità della tua zona se non comunichi nulla. E la maniera migliore di comunicare quello che hai da dire consiste nel creare i tuoi materiali cartacei, possibilmente mettendoci la faccia

Quest’ultimo punto è molto importante, in quanto le persone tendono a ricordarsi di più la faccia di chi dice le cose, piuttosto che le cose stesse. Questo è il motivo che spinge le aziende a usare i testimonial per pubblicizzare i loro prodotti, testimonial che vengono unanimemente considerati un’autorità nel proprio  settore

 

Facciamo finta che tu possieda un’azienda che produce bibite energetiche. Quale sarebbe il modo migliore di sponsorizzarle e far capire alle persone che le tue bevande sono le migliori in assoluto?

Sarebbe ovviamente quello di ingaggiare un noto sportivo come testimonial, che faccia sapere al mondo che lui per primo beve le tue bibite prima di ogni gara, in quanto lo aiutano a trovare l’energia per vincere. 

Analogamente, nel momento in cui verrai percepito come un’autorità nel campo dell’edilizia, potrai essere “testimonial di te stesso” e convincere i tuoi clienti che ciò che offri tu rappresenta il “meglio”, senza se e senza ma.

Tutto questo lo puoi fare creando i contenuti giusti, vale a dire materiali cartacei che siano  in grado di vendere al posto tuo e trasformare la vendita da uno a uno a uno a tanti.

 

Come vendere a prezzi più alti della concorrenza: sfruttare i materiali cartacei in edilizia

 

 

Contrariamente a quanto si pensa, il mondo del cartaceo non è affatto morto e, in molti casi, creare contenuti di questo tipo funziona molto di più che farli online.

Realizzare materiali cartacei personalizzati che spiegano e illustrano i servizi della tua azienda, impresa o attività che opera in edilizia ti permetterà infatti di:

 

  • descrivere il tuo modo di lavorare;
  • illustrare ai clienti i vantaggi di cui godranno scegliendo te;
  • mostrare i lavori che hai già realizzato;
  • fornire una serie di utili consigli su quello che devono fare dopo che avrai terminato di lavorare per loro.

 

I materiali cartacei (come per esempio la Guida) sono inoltre uno strumento in grado di raggiungere tutti i target, a maggior ragione se il tuo comprende anche persone in età avanzata, che assai difficilmente andranno a leggersi i post su Facebook.

Scegliere di scrivere una Guida invece di produrre solo contenuti online (o anche sfruttare contemporaneamente entrambi gli strumenti) rappresenta dunque un passaggio strategico per diventare autorevole nella tua zona. 

 

Perché l’autorevolezza è tutta questione di come vieni percepito. E la percezione delle persone si crea anche attraverso il passaparola. Consegnare una bella Guida illustrata nelle mani di un cliente significa che lui la sfoglierà una volta tornato a casa, magari insieme alla sua famiglia.

 

E qualcuno dei suoi parenti parlerà ad altri di quanto gli sia piaciuta questa Guida, facendo il tuo nome e quello della tua azienda edile, magari sottolineando anche il fatto che non sono molte le persone che offrono questo servizio.

Come vedi, pertanto, l’autorevolezza altro non è se non il frutto di ciò che comunichi e di come vieni percepito dalle persone. O, come direbbe il noto mentalista tedesco Thorsten Havener: «La comunicazione non è quello che diciamo, bensì quello che arriva agli altri».

E, se farai arrivare un messaggio di autorevolezza, automaticamente sarai percepito come un’autorità

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Guido Alberti

Guido Alberti

Mi chiamo Guido Alberti e sono l’ideatore di Marketing al Millimetro.

La mia storia non inizia con il marketing, ma con i serramenti.

Prima di ideare Marketing al Millimetro, sono infatti diventato il riferimento in Italia per la corretta posa in opera dei serramenti. Ad oggi, ho aiutato più di 100 aziende a ottenere risultati concreti con il marketing millimetrico fondato sull'analisi e sui numeri.

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