Quante volte ti capita di sentirti rispondere da un potenziale cliente che sei caro o che costi troppo o che altrove riesce a ottenere lo stesso prodotto o servizio a un prezzo minore?
E magari tutto questo ti succede nonostante tu ti sia speso per aiutarlo e mostrargli quella che, per te, era la migliore soluzione possibile. Ma, purtroppo, non l’ha capito. E con questo vedi allontanarsi il modo di aumentare le vendite per la tua azienda.
Ora, prima di puntare il dito verso il tuo potenziale cliente, chiediti: “Ho fatto abbastanza per lui?”
Sempre più spesso infatti, parlo con imprenditori che operano in edilizia e mi sento dire quello che ti ho appena scritto, vale a dire che i clienti non comprano.
Il problema, tuttavia, può essere un altro: non è il cliente che non compra, ma tu che non sei stato in grado di individuare ciò che per lui è veramente importante, vale a dire il problema che ha bisogno di risolvere.
Quindi, prima di proporre una soluzione a un potenziale cliente, accertati che lui abbia un problema (realmente percepito) da risolvere.
Lo schema delle 3 fasi del marketing per aumentare le vendite in edilizia
Quello che ti ho appena prospettato è lo schema delle 3 fasi del marketing: una vera e propria strategia di vendita suddivisa in 3 step fondamentali che, se messi correttamente in pratica, ti porteranno ad aumentare le vendite per la tua azienda edile.
In cosa consistono le 3 fasi del marketing?
Le tre fasi del marketing
Per essere certo di riuscire a vendere un prodotto ai tuoi clienti, devi sapere esattamente come comunicare con loro e il modo migliore di farlo consiste nel conoscere e mettere in pratica le 3 fasi del marketing, vale a dire:
- consapevolezza;
- valutazione;
- conversione.
Nella prima fase, quella della consapevolezza, il tuo obiettivo è quello di rendere il tuo potenziale cliente consapevole di avere un problema o, in alternativa, di metterlo a conoscenza del fatto che lo sta affrontando nel modo sbagliato. Si tratta di uno step fondamentale, dal cui successo dipende anche quello delle 2 fasi successive. Del resto, è un ragionamento logico: se vuoi proporre a una persona la soluzione a un problema, devi innanzitutto portare la sua attenzione sul problema e, solo una volta che l’avrà individuato, potrai condurla piano piano verso la tua soluzione.
Facciamo un esempio, immaginando che tu venda porte blindate.
Il tuo obiettivo, quindi, è quello di convincere il tuo contatto ad acquistare una delle tue porte blindate. Come renderlo consapevole del fatto che ha un disperato bisogno di questo prodotto? Per esempio facendo leva sul tema della sicurezza, sul costante aumento dei furti e sulla grande abilità dimostrata dai ladri nello scassinare le normali serrature. Ciò che dovresti chiedere al tuo potenziale cliente, a questo punto, è: come pensi di difendere te stesso e la tua famiglia senza installare una porta d’ingresso in grado di resistere alle effrazioni? Non ti terrorizza l’idea che qualsiasi criminale potrebbe prendere di mira la tua abitazione, svaligiarla nel cuore della notte e magari fare del male a te e ai tuoi cari?
Un’argomentazione che fa sicuramente breccia e che può servire perfettamente per la tua strategia di marketing in edilizia e aumentare le vendite.
La seconda fase è invece quella della valutazione. Il tuo potenziale cliente ha finalmente capito di avere un problema e, di conseguenza, necessita della migliore soluzione per poterlo risolvere. Il tuo compito consiste quindi nel convincerlo che tale soluzione sarà quella che gli proporrai tu, perché i tuoi prodotti sono i migliori che può trovare sul mercato.
Come dimostrarglielo?
Sottoponigli le recensioni positive che hai ricevuto, i tuoi casi studio e, in generale, forniscigli sempre le prove dell’efficacia della tua soluzione.
Riprendendo l’esempio delle porte blindate, quindi, puoi mostrare quanto siano sicure e resistenti quelle che vendi tu. Gli spiegherai che sono realizzate con materiali robusti e che le serrature di cui sono dotate possiedono certificazioni antieffrazione che hanno riscosso l’approvazione di numerosi clienti che le hanno già scelte. Oltre a questo, potrai anche specificare che maggiore sarà la classe antieffrazione di cui è dotata la porta, maggiore sarà anche la sicurezza che potrà garantirgli.
Se avrai padroneggiato efficacemente le prime 2 fasi, la terza arriverà come logica conseguenza e rappresenterà la vera e propria prova del tuo successo: la conversione.
In questo step, infatti, il tuo potenziale cliente si trasforma in un cliente vero e proprio o comunque si mostra molto interessato alla soluzione (e cioè ai tuoi prodotti) che gli hai proposto. Ciò significa che potrebbe contattarti per avere maggiori informazioni, motivo per cui devi assicurarti che lo possa fare in maniera semplice e veloce, per esempio fornendogli un modulo da compilare sul tuo sito web o l’elenco aggiornato di tutti i tuoi contatti. Se le prime 2 fasi si sono svolte nella maniera corretta, è probabile che questa terza fase porti il tuo potenziale cliente all’acquisto vero e proprio.
Come sfruttare le 3 fasi del marketing per l’edilizia e aumentare le vendite della tua azienda
Per capire come vendere con successo con le 3 fasi del marketing è importante che tu conosca la differenza fondamentale che sussiste tra il marketing e la vendita vera e propria.
Infatti, mentre la vendita prevede un rapporto 1 a 1, il marketing si basa su un rapporto 1 a tanti.
Ciò che devi riuscire a fare, pertanto, è spostare questo rapporto 1 a tanti all’interno del processo di vendita, fino a trasformarti in un vero e proprio punto di riferimento per le persone e aumentare così le possibilità che decidano di acquistare da te.
Ottenere questo risultato, ovviamente, è tutt’altro che facile: può accadere di perdersi lungo il tragitto, commettendo errori grossolani che finiranno per allontanare completamente il cliente.
Uno degli errori più comuni, per esempio, è quello di non seguirlo in ciascuna delle 3 fasi del marketing, scegliendo di essere presente esclusivamente al momento della conversione.
Nulla di più sbagliato!
Se vuoi essere certo di arrivare alla vendita, devi armarti di pazienza e perseveranza, affrontando con calma tutte e 3 le fasi fino a portare a casa il risultato. La ricetta per aumentare le vendite è questa.
Naturalmente, sono consapevole del fatto che l’impresa può rivelarsi molto spesso difficoltosa, che ogni azienda è un caso a sé e che occorre saper declinare le 3 fasi del marketing sulla base delle proprie personali esigenze.
Da dove cominciare, dunque?
Per definire la tua personale strategia, puoi scegliere di farti seguire da un team che analizzerà il tuo caso a partire proprio da una consulenza personalizzata per definire le 3 fasi di marketing millimetriche per la tua azienda.
In fondo a questa pagina, puoi trovare il form da compilare per contattarci e parlarci di quello che vuoi realizzare e di come aumentare le vendite della tua azienda.
