Esiste uno strumento di marketing sempre valido e che è destinato a non morire mai: la relazione, una strategia che ti permette di capire come aumentare i clienti in azienda o in showroom
Lavorando con le aziende, ci capita spesso di affrontare questo argomento in relazione al loro business che, in molti casi, si concentra a livello locale.
Il vantaggio principale derivante dall’avere un business di questo tipo è infatti proprio la possibilità di sfruttare quel potente strumento di marketing che è la relazione. Qualcosa che esiste da sempre e che sempre esisterà.
Se, infatti, il marketing si presenta mutevole e in continuo cambiamento, la forza delle relazioni tra le persone è sempre la stessa e, in quanto tale, può essere sfruttata a beneficio del proprio “business local”.
Come sfruttare la relazione per il proprio business marketing locale
Proprio perché rappresenta un importante strumento di marketing, la relazione è anche la risposta a un quesito fondamentale, una domanda che qualsiasi titolare di un’azienda o di uno showroom con un business locale dovrebbe sempre porsi: perché i clienti dovrebbero venire da me anziché andare dai miei competitor? Perché dovrebbero scegliermi?
La risposta va infatti ricercata nella costruzione della relazione con i potenziali clienti, e questa relazione si basa su due specifici fattori:
- ipercomunicazione;
- creazione dell’esperienza.
L’ipercomunicazione, ovvero una comunicazione “onnipresente”
Il primo fattore per sapere come aumentare i clienti è quello della ipercomunicazione, sottolinea l’importanza di una comunicazione “onnipresente”. Viviamo in un mondo nel quale è fondamentale riuscire a far sentire la propria voce, un mondo dove vince chi grida di più, chi è capace di far emergere la propria voce su quella degli altri.
Parallelamente, è importante anche saper sfruttare efficacemente tutte le forme di comunicazione che si hanno a disposizione, come per esempio la cosiddetta comunicazione “push”, vale a dire quella estemporanea.
La relazione si costruisce infatti anche attraverso messaggi dettati dall’ispirazione del momento, di cui quelli sui social rappresentano il perfetto esempio.
Magari stai lavorando, o magari no, e in quel momento ti viene in mente qualcosa da dire, qualcosa da scrivere. Si tratta di un’idea estemporanea che non va sprecata ma, al contrario, va comunicata subito e usata per costruire la relazione con le persone.
La costruzione dell’esperienza
La costruzione dell’esperienza rappresenta un modo per differenziarti dai tuoi competitor. Si tratta di un fattore che va a influenzare tutti gli aspetti del tuo lavoro: come presenti la tua azienda o il tuo showroom, per esempio, oppure l’intero iter di comunicazione con un cliente, potenziale o meno, e cioè dal momento in cui lo accogli a quando lo congedi.
Anche quando la persona non è più presente fisicamente, tu devi comunque continuare a relazionarti con lei, assistendola quando ne ha bisogno. Il tuo modo di costruire quest’esperienza ti permette infatti di differenziarti dai tuoi competitor: è questo che spingerà i clienti a scegliere te e non la concorrenza.
Analogamente, è importante formare i tuoi collaboratori affinché siano in grado anche loro di costruire l’esperienza sotto tutti i suoi aspetti: la gestione dell’azienda, l’accoglienza dei clienti, la loro assistenza, ecc.
Tali elementi, che afferiscono al mondo offline, devono integrarsi armoniosamente con tutta la parte online, attraverso un sito funzionale e ben fatto, che però non può (e non deve) in alcun modo sostituire la relazione tra le persone.
La relazione dev’essere quindi uno strumento derivante dall’integrazione dei due mondi: quello offline e quello online. Se, infatti, è giusto e positivo il fatto che un sito web funzioni bene, non lo è altrettanto se funziona meglio delle relazioni con le persone.
Queste ultime sono infatti alla base di un business locale e, in quanto tali, devono rappresentare lo strumento di marketing principale. La relazione deve quindi funzionare bene su tutti i fronti: dai vertici aziendali alla sfera dei collaboratori che, come ti dicevo prima, devono essere adeguatamente formati per essere in grado di sfruttare anche loro questo potente strumento di marketing. Ecco come aumentare, di fatto, i clienti per il tuo business: due metodi molto pratici e immediatamente applicabili.
Come aumentare i clienti: la relazione come strumento del marketing uno a uno
La relazione rappresenta un’ottima risorsa per una tipologia specifica di marketing: quella del rapporto 1 a 1. Essa è a sua volta una forma di “direct marketing”, il marketing a risposta diretta: quel tipo di comunicazione che porta le aziende a comunicare direttamente con clienti specifici, senza l’ausilio d’intermediari.
Nell’ottica di un business locale, questo tipo di comunicazione è fondamentale, ma diventa impossibile nel momento in cui viene a mancare il più importante strumento di base: la relazione.
Come ti accennavo prima, la relazione non dipende soltanto dalla comunicazione, ma anche dalla costruzione dell’esperienza. Esperienza che, nei “local business”, si manifesta con l’accoglienza dei clienti nella propria azienda/showroom, interfacciandosi di persona con loro in un rapporto uno a uno.
In questa fase della costruzione dell’esperienza, più che di clienti, sarebbe meglio parlare di contatti. Questo perché si tratta di persone con le quali stai cercando di costruire una relazione, per passare poi al livello successivo e trasformarle in clienti.
Ed è appunto qui che entra in gioco la comunicazione, che non deve ovviamente limitarsi a quel faccia a faccia durante l’incontro nello showroom. Al contrario, dev’essere il frutto di una strategia che unisce la parte offline, quella relativa alle relazioni nel mondo fisico, a quella online, utile per le comunicazioni successive.
Ecco perché, come ti dicevo prima, è di fondamentale importanza che queste due linee procedano in modo parallelo. Perché la relazione è il frutto dell’unione di entrambe, che devono funzionare ugualmente bene.
Ricorda sempre che se la tua azienda ha un sito web che funziona meglio della relazione con le persone, significa che c’è qualcosa che non va e occorre quindi intervenire.
Il tuo obiettivo, se possiedi un business a carattere locale, dev’essere quello di differenziarti dai tuoi competitor, fornendo ai tuoi potenziali clienti un valido motivo per preferiti a loro. E, riassumendo, lo puoi fare sfruttando 3 diverse armi:
- la ipercomunicazione, innalzando la tua voce sopra quella degli altri e facendoti sentire di più attraverso una comunicazione continua;
- costruendo un’esperienza migliore rispetto a quella dei tuoi competitor;
- formando i tuoi collaboratori affinché siano anch’essi in grado di sfruttare efficacemente questi strumenti.
Ma, più di ogni altra cosa, in un “local business” è fondamentale sfruttare il potere della relazione, l’unico strumento di marketing che esisterà sempre e non morirà mai.
Come aumentare i clienti per la tua azienda: i numeri e la consulenza
Per sapere come aumentare i clienti per la tua azienda o il tuo showroom non esiste una formula magica. Esistono, invece, due approcci molto pratici: l’analisi dei numeri dell’azienda e la consulenza personalizzata e strategica con un team di professionisti del marketing che tarano ogni strategia azienda per azienda.
Anche la costruzione di una relazione vincente con i potenziali clienti e con i già clienti è una questione strategica, che va basata sull’analisi dei numeri.
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