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Clienti che non pagano in edilizia: ecco cosa fare

I clienti che non pagano sono l’incubo di ogni imprenditore, non solo in edilizia. 

Sono certo che se lavori in questo settore da un po’, quella dei clienti insolventi è una situazione che hai affrontato più spesso di quanto avresti voluto. 

Questo problema è particolarmente spinoso perché ha ripercussioni non solo sulla liquidità e sulla salute finanziaria dell’azienda, ma anche sull’umore e sulla vita quotidiana dell’imprenditore

Perché non c’è niente di più frustrante che lavorare anche duramente, e non vedere il riconoscimento per ciò che si è fatto.

Se non affronti questo problema con decisione, può generare una spirale negativa che colpirà sia la tua azienda che la fiducia che riponi verso le tue capacità. 

Come uscire da questo ginepraio? 

Continua a leggere, perché ne parlo proprio in questo articolo.

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Clienti che non pagano: un problema che viene spesso messo in fondo

Perché, nonostante l’importanza di avere un flusso di cassa sano e costante, la questione dei clienti che non pagano viene spesso relegata in fondo alla lista delle priorità? 

La risposta è contenuta nella natura stessa del problema. 

Nonostante sia ovvio a tutti che hai il diritto di ricevere denaro per il lavoro che hai fatto, quella della riscossione dei crediti è una questione scomoda, che evoca sentimenti di imbarazzo e disagio

Affrontare un cliente inadempiente significa entrare in un territorio emotivo difficile, soprattutto quando si tratta di clienti storici o che conosci da tempo. 

C’è la paura di danneggiare relazioni consolidate, di sembrare troppo aggressivi o insistenti.

E visto quanto odiamo le persone che sono insistenti con noi, è una situazione che alza un muro di cemento armato tra noi e la riscossione del credito.

Questa “resistenza” porta molti imprenditori a procrastinare il momento in cui contattare il cliente, sperando che la situazione si risolva da sé. 

Tuttavia, questa “strategia di evitamento” raramente paga. 

Anzi, più si lascia trascorrere il tempo, più diventa difficile recuperare i propri crediti.

3 azioni per avere meno clienti che non pagano

Il primo passo per minimizzare il problema dei clienti che non pagano è creare un sistema di controllo efficace all’interno della tua azienda. 

È fondamentale avere un monitoraggio costante delle fatture emesse e dei pagamenti ricevuti. 

Questo controllo non deve essere annuale o semestrale, ma preferibilmente mensile

Ci devono essere delle procedure ben definite, su cui i tuoi collaboratori devono essere formati.

Ovvero, ogni mese, chi si occupa dell’amministrazione ti dice quante delle fatture emesse non sono state saldate.

Questo ti permette di individuare immediatamente i clienti in ritardo, e di agire di conseguenza.

In secondo luogo, “prevenire è meglio che curare” non vale solo per l’igiene orale, ma anche in questo spinoso contesto. 

Assicurati che i tuoi contratti siano chiari e dettagliati, soprattutto per quanto riguarda i termini di pagamento

Siamo sempre molto dettagliati sulle garanzie che offriamo ai clienti, ma spesso ci dimentichiamo di tutelare noi stessi.

È importante quindi che sia specificato cosa succede in caso di mancato pagamento, in modo da avere delle basi solide su cui agire. 

Un contratto ben strutturato e la chiarezza nelle condizioni di vendita sono la tua prima linea di difesa contro i ritardi e i mancati pagamenti.

Terzo e ultimo punto, il fattore tempo. 

Una volta che il problema c’è, agire tempestivamente è fondamentale per aumentare le probabilità di riuscita della situazione. 

Non appena ti accorgi di un ritardo nel pagamento, prendi subito l’iniziativa. 

Perché più passa il tempo, più diminuiscono le probabilità che tu veda i tuoi soldi.

Ecco come gestire il cliente che non paga

Il primo approccio verso il cliente che non paga deve essere diretto e umano. 

Lascia perdere SMS, Whatsapp ed email, che suonano sempre molto freddi e sono a forte rischio di fraintendimento.

Prendi piuttosto il telefono e chiama.

E lo devi fare tu, il titolare.

Sbolognare questa gatta da pelare all’ultimo arrivato in azienda sarebbe un errore.

Perché solo tu hai pieno potere decisionale: puoi decidere già in telefonata come procedere col cliente, aumentando la velocità e quindi le probabilità di riuscita del recupero del tuo credito. 

Inoltre, l’autorevolezza legata alla tua presenza aiuta sia a rassicurare il cliente che a mettergli un po’ di pepe al cu…ore.

Per quanto semplice, seppur scomoda, l’azione del titolare che telefona direttamente al cliente è incredibilmente efficace. 

Nella conversazione, è fondamentale che tu mantenga un tono calmo e professionale. 

Ricorda, stai cercando di capire il motivo del ritardo e, se possibile, trovare una soluzione.

A volte, i ritardi nei pagamenti sono dovuti a semplici dimenticanze o problemi temporanei del cliente. 

Magari il cliente aveva preso accordi con i tecnici che hanno fatto l’intervento, e sta ancora aspettando un loro passaggio per sistemare alcuni dettagli del lavoro… ma i tecnici non si sono presentati.

In questi casi, una telefonata può risolvere rapidamente la situazione.

Anche qui sottolineo quanto sia importante agire in fretta.

Perché più aspetti, più è possibile che il cliente lamenti problematiche rispetto al prodotto o al lavoro svolto, come una porta che scricchiola o un infisso che non si chiude bene.

E tu ti trovi nella brutta situazione in cui non solo hai un credito verso il cliente, ma devi pure fare un altro intervento gratis per sistemare il problema, prima di ricevere i soldi.

E se, nonostante tutto, il cliente non vuole pagare?

Ci sono situazioni in cui, nonostante la telefonata, il cliente continua a non pagare

Il cliente potrebbe evitare di rispondere o rimandare continuamente il pagamento. 

In questi casi, è importante non continuare a procrastinare, e passare subito al “piano B”.

L’avvocato.

Se questa parola ti spaventa, ti dico subito che non c’ è nulla di grave e nessuno andrà in prigione o in tribunale. 

Semplicemente, si contatta l’avvocato e gli si fa scrivere un sollecito formale tramite e-mail o lettera. 

Questo mostrerà al cliente la tua determinazione nel voler recuperare il tuo credito.

Solitamente, quando c’è di mezzo l’avvocato, le persone sono molto più reattive, e nella maggior parte dei casi la faccenda si risolverà lì.

Poi, se neanche con l’avvocato di mezzo il cliente vuole pagare, potrai procedere con iniziative più decise.

“Procedure, sistemi, formazione… da dove comincio?”

In questo articolo c’è tanta carne al fuoco, lo so.

Ma è perché quello dei clienti che non pagano è un problema delicato, che impatta in modo deciso sul flusso di cassa dell’azienda.

Perciò, è necessario affrontarlo di petto, con la massima urgenza possibile.

Ora, tu potresti avere dubbi sul dove iniziare, o addirittura non avere il tempo di occuparti di tutto ciò.

Se questo è il tuo caso, ma vuoi comunque risolvere il problema dei clienti che non pagano nel minor tempo possibile, richiedi una Consulenza con noi.

In Marketing al Millimetro siamo esperti nel supportare le aziende che operano in edilizia in tutti gli aspetti che riguardano non solo il marketing, ma anche la vendita e le procedure.

Con il nostro supporto, potrai rapidamente avere sia processi che ti segnalano subito i clienti ritardatari, che un piano d’azione di efficacia comprovata per affrontare questo tipo di problemi.

Compila il modulo che trovi in fondo alla pagina, e ti ricontatteremo il prima possibile.

Guido Alberti

Guido Alberti

Mi chiamo Guido Alberti e sono l’ideatore di Marketing al Millimetro.

La mia storia non inizia con il marketing, ma con i serramenti.

Prima di ideare Marketing al Millimetro, sono infatti diventato il riferimento in Italia per la corretta posa in opera dei serramenti. Ad oggi, ho aiutato più di 100 aziende a ottenere risultati concreti con il marketing millimetrico fondato sull'analisi e sui numeri.

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